Marketing de recomendación: qué es y cómo aplicarlo

**Actualizado el 05.07.2021**

El marketing de recomendación, también conocido como referral marketing, es una gran herramienta que te permite conseguir nuevos clientes de forma económica gracias al boca a boca. En este artículo veremos qué se entiende exactamente por marketing de recomendación y te enseñaremos a utilizarlo de forma efectiva en tu negocio.

Según un estudio llevado acabo por Nielsen, el 92% de los consumidores confía en las recomendaciones de familiares, amigos e incluso en las opiniones de otros compradores a la hora de realizar un pedido en internet. 

El marketing de recomendación o referral marketing se basa por tanto en lo siguiente: aprovechar las recomendaciones de los clientes existentes para conseguir nuevos clientes.

Además de conseguir nuevos clientes de forma más fácil y económica, el marketing de recomendación aporta varios beneficios a tu tienda:

• aumentar la fidelización

• aumentar el conocimiento de tu marca

• disparar el tráfico de tu tienda (física u online)

• ganarse la confianza de nuevos clientes

Si aún no has implementado esta estrategia en tu comercio electrónico, ahora es el momento de comenzar. En este artículo te informamos sobre todo lo que necesitas saber sobre el marketing de recomendación, incluidos algunos ejemplos de tiendas online que ya han implementado con éxito esta estrategia para aumentar sus ventas.

ÍNDICE

1. Qué es el marketing de recomendación

2. Cómo funciona el marketing de recomendación

3. Beneficios del marketing de recomendación

4. Ejemplos de marketing de recomendación

5. Herramientas de marketing de recomendación

Qué es el marketing de recomendación

El concepto detrás del marketing de recomendación es bastante simple: haz que tus clientes se conviertan en promotores de tu marca para conseguir así nuevos clientes.

Es decir, el marketing de recomendación transforma a tus clientes en verdaderos embajadores de tu marca que te ayudan a publicitar tus productos o servicios en tu eCommerce para aumentar de este modo tu visibilidad y, por consiguiente, tus ventas.

El concepto es similar al marketing de influencers en la medida en que también utilizas cuentas de redes sociales de otras personas para animar a nuevos clientes a comprar tus productos o servicios. Sin embargo, a diferencia de las campañas con influencers, en el marketing de recomendación no te sirves de «celebridades» o «líderes de la industria» para vender tu marca, sino que utilizas la voz de clientes normales y reales para llamar la atención de los visitantes.

Cómo funciona el marketing de recomendación

El funcionamiento es simple. Un cliente que recomienda los productos o servicios de un determinado negocio al resto de personas y logra así atraer a un nuevo cliente, es recompensado por la tienda online con un premio.

Claramente, cuanto más atractivo sea el incentivo, mayor será el compromiso de tus clientes. Este incentivo puede ser un descuento en su próxima compra, envío gratuito o cualquier otro beneficio exclusivo que puedas ofrecer.

Para que la estrategia de recomendación sea aún más eficaz, es habitual dar un incentivo también a quienes reciben la recomendación. Es decir, ofrecer un descuento tanto al cliente que ha recomendado el producto como al amigo que concluye su primera compra. 

💡Para un buen retorno de la inversión, se recomienda aplicar el marketing de recomendación con una base de clientes a partir de 40.000.

Tipos de incentivos 

Un incentivo debe ser una ventaja concreta para el cliente. Entre los más habituales encontramos:

• un código de descuento

• un upgrade

• acceso limitado a ofertas exclusivas

• envío gratis

• estatus VIP con beneficios exclusivos indefinidos

Encontrar clientes satisfechos

Lograr convertir a tus clientes en promotores de marca está muy bien, pero ¿cómo dar con los clientes adecuados? Para ello existen varias formas de hacerlo: 

1. Busca en tu base de datos aquellos clientes que hayan comprado al menos una vez en tu tienda online y hayan dejado una valoración de 5 estrellas sobre 5.

2. Busca clientes apropiados en tu servicio de atención al cliente. Los clientes que puedan no haber tenido una experiencia muy buena con tu marca al comienzo y que hayan cambiado de opinión a causa de un excelente servicio al cliente, podrían convertirse en buenos promotores de tu marca.

3. Investiga en tus cuentas de redes sociales para ver a quién le gusta, comenta y comparte constantemente tus publicaciones.

Por otro lado, también es una buena idea tratar de que tus empleados se conviertan en promotores de marca. Pídeles que compartan algunas de tus publicaciones, publiquen sus propias experiencias con la marca e incluso hablen de la vida como trabajadores en tu empresa.

Beneficios del marketing de recomendación

Para que comprendas las oportunidades que surgen de una estrategia de marketing de recomendación, primero echemos un vistazo a algunos datos clave ( fuente ):

• los consumidores que reciben recomendaciones de compra de un amigo tienen cuatro veces más probabilidades de comprar.

• la tasa de conversión promedio es un 30% más alta que la de los clientes de cualquier otro canal.

• las empresas B2B con recomendaciones tienen una tasa de conversión un 70% más alta.

• los clientes que reciben una recomendación de compra tienen una tasa de retención un 37% más alta.

• el 69% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en un negocio nuevo si ofrece premium.

• los consumidores confían en las recomendaciones de sus amigos siete veces más que en la publicidad convencional.

La confianza, como siempre, es el pilar fundamental de cualquier negocio. Y esto nos lleva al primer beneficio.

1. Incrementar la confianza

Los clientes potenciales que provienen del marketing de recomendación son más fáciles y rápidos de convertir. ¿Por qué? Porque la confianza ya está establecida.

Al igual que las opiniones, las recomendaciones de amigos son las que nos permiten confiar ciegamente en una marca en la que no necesariamente tenemos confianza.

En Trusted Shops siempre insistimos en la importancia de las opiniones en las compras online, y contemplamos la confianza como la clave del éxito del comercio electrónico.

2. Incrementar la basa de datos de clientes

Con el marketing de recomendación, tus clientes se convierten en tu canal de influencia. El boca a boca digital es el canal de adquisición que más convierte. Según Splio, una plataforma de marketing de recomendación, cada embajador capta una media de 1,5 nuevos clientes.

💡Lo más probable es que los nuevos clientes que traen los embajadores pertenezcan a tu grupo objetivo, ya que tus clientes conocen a las personas que recomiendan y ya saben si están interesados ​​o no.

3. Reducir el coste de adquisición de clientes

Además de aumentar tu base de datos de clientes, el marketing de recomendación te permite conseguir nuevos clientes de forma económica.

Todos sabemos que ampliar la base de datos de clientes requiere grandes inversiones (por ejemplo, a través de una campaña de Google Ads, publicidad en rr.ss, etc.). Pero si sabemos que los nuevos cilentes están satisfechos, estos a su vez podrán atraer a otros y el impacto económico será mínimo. 

4. Aumentar la visibilidad de tu marca

Es un círculo vicioso: cuanto más hablamos de una marca, más aumenta el conocimiento de la marca. Cuanto más aumenta el conocimiento de la marca, más tráfico y más ventas. Más ventas corresponden a más clientes, y más clientes conducen a clientes más satisfechos que hablan de tu marca.

Otra ventaja directamente vinculada a esto es que con el marketing de recomendación no corres el riesgo de que la visibilidad de tu ecommerce se vea obstaculizada por AdBlockers o cookies, que pronto desaparecerán.

5. Incrementar la retención de clientes existentes

Los consumidores quieren comprar a marcas que recompensen su lealtad. Ofrecer recompensas te ayuda a construir una relación duradera con tus clientes.

Como todos sabemos, los clientes leales son importantes para el éxito de un comercio electrónico. Además de tener un menor coste de adquisición, los clientes leales gastan en promedio un 120% más por año que los nuevos clientes.

Ejemplos de marketing de recomendación

Hay varias empresas que ya han implementado con éxito la estrategia del boca a boca. Estas son algunas de ellas:

• Paypal: con el programa "recomendar PayPal a un amigo", PayPal ha experimentado un crecimiento diario de nuevos usuarios del 7-10%.

• Uber: el 95% de los primeros miembros fueron captados a través del boca a boca de los clientes.

• Dropbox: El servicio de alojamiento de archivos ha aumentado su base de datos de clientes en un 3900% en 15 meses gracias al boca a boca. Además, Dropbox ofrece varias vías (gmail, facebook, etc.) para que sus clientes inviten a sus amigos de forma rápida a instalar el servicio.

Herramientas de marketing de recomendación

Si has decidido iniciar tu programa de recomendación, existen varias herramientas en las que puedes confiar para crear promociones, códigos de descuento, etc. y para administrar y realizar un seguimiento de las recomendaciones y recompensas de tus clientes.

• Splio: una plataforma que ayuda a las empresas a mantenerse en contacto con sus clientes, tanto online como offline, para garantizar una experiencia de cliente única y clientes leales que ayuden a aumentar las ventas.

• Referrizer: recomendado para pymes, Referrizer ayuda a maximizar las recomendaciones y la comunicación automatizada con los clientes.

• ReferralHero: diseñado para medianas y grandes empresas, es una solución que te permite incrementar ingresos y clientes a través de soluciones personalizables.

• Tremendous: esta herramienta te permite recompensar a los embajadores con tarjetas de regalo, dinero y tarjetas Visa personalizadas con tu logotipo y colores de marca.

Conclusión

A las personas les gusta expresar su opinión. Si tu marca es de su agrado porque tus productos son excelentes, el servicio es excelente y tus recompensas son atractivas, ciertamente tienen el potencial de convertirse en embajadores de tu negocio. En este sentido, atraer nuevos clientes de forma económica no solo es posible, sino también fácil.

¡Con este artículo esperamos haberte inspirado a emprender tu estrategia de marketing de recomendación y así atraer nuevos clientes a un coste reducido!

Este artículo ha sido traducido y adaptado del original: Referral marketing: come attirare nuovi clienti in modo economico