Más ventas con la venta adicional y cruzada

La venta adicional (Upselling) y la venta cruzada (Cross-selling) tienen un objetivo central: generar más ventas.

Ambas tácticas representan también un servicio estupendo para tu clientela.

En este artículo te explicamos por qué la venta adicional y la venta cruzada tienen tanta importancia y cómo puedes utilizar estas tácticas de venta de forma rentable en tu tienda online.

persona explica la diferencia entre venty adicional y cruzada

En nuestro artículo:

¿Qué es la venta adicional y cómo funciona?

¿Qué es la venta cruzada y cómo funciona?

¿Por qué deberías utilizar estas estrategias de venta?

¿Cuándo debería usarse la venta cruzada y adicional?

5 Trucos para la venta adicional y cruzada

¿Qué es la venta adicional y cómo funciona?

El principio de la venta adicional se basa en el hecho de que los clientes suelen tener ya una idea aproximada del producto o servicio que les gustaría comprar, pero aún no han tomado una decisión de compra definitiva.

El objetivo es que los clientes acaben gastando más dinero del previsto inicialmente:

- Ofreciendo al cliente un producto más caro (mejor, más nuevo, etc.) pero de la misma categoría

- Ofreciendo al cliente versiones del mismo producto, pero con características adicionales

Ejemplos de venta adicional

Hay muchos ejemplos de venta adicional que encontramos habitualmente al comprar en tiendas físicas u online, como en el caso de los ordenadores portátiles, donde los productos de la misma gama a menudo difieren sólo en su capacidad de almacenamiento y características adicionales.

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Fuente: apple

Amazon también utiliza la venta adicional en su plataforma y a menudo ofrece precios combinados, vendiendo un artículo complementario al producto principal.

Si alguna vez has comido en un restaurante de comida rápida, probablemente te habrán preguntado en la caja si, en lugar de comer solo patatas fritas, ¿prefieres un menú con hamburguesa y bebida?

¡Esto también es una venta adicional!

💡 Importante:

El producto de venta adicional que promocionas debe coincidir con el producto elegido por el cliente y ser como máximo un 30% más caro.

¿Qué es la venta cruzada y cómo funciona?

La venta cruzada es una estrategia de venta que consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio adicional y complementario al producto elegido en el momento de la compra.

Ofrecer productos que a menudo han sido comprados juntos por otros clientes puede inspirar a tu comprador y aumentar el tamaño de su carrito. Poder leer lo que otros clientes han pensado de los productos ofertados les ayudará a tomar una decisión aún mejor.

Así creas una página de producto que venda

Para que la venta cruzada produzca realmente un 'plus' en tus ventas, debes pensar sobre qué productos encajan entre sí, como pan con aceite.

Ejemplos de ventas cruzadas:

  • Cuando un cliente añade a la cesta una cámara digital nueva, puedes ofrecerle pilas durante el proceso de 'check-out'.

  • Si se trata de una televisión, puedes ofrecer un cable HDMI.

  • ¿Tu cliente quiere comprar macetas? Entonces seguro que también está interesado en tierra para macetas o semillas de flores.

  • ¿Vendes máquinas de café en tu tienda online? Entonces ofrécele al cliente un café adaptado a su máquina o un descalcificador.

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Fuente: Canon-Shop

Para que la venta cruzada te aporte realmente un aumento de las ventas, debes tener en cuenta qué productos combinan realmente bien.

Aquí se presenta una buena oportunidad de utilizar la inteligencia artificial para averiguar cuáles de tus productos ofrecer juntos.

📚 Lectura recomendada:
Cómo utilizar la inteligencia artificial en ecommerce

¿Cuál es la diferencia entre venta adicional y venta cruzada?

La venta adicional y la venta cruzada son esenciales para aumentar el valor medio de los pedidos (VOP) y la rentabilidad de tu negocio.

Puedes utilizar fácilmente ambos métodos de venta en tu tienda online, no obstante, las dos estrategias de venta son muy diferentes.

La venta adicional es una forma de conseguir que los clientes compren un producto más caro.

El cliente añade un paquete de piensos para perros a la cesta. La tienda le muestra entonces productos de la misma marca a un precio ligeramente superior, pero con un prebiótico natural que mejora la salud digestiva.

La venta cruzada no siempre aumenta los márgenes, pero puede incrementar el valor medio del pedido ofreciendo productos complementarios.

El cliente añade un paquete de piensos para perros a la cesta. A continuación, la tienda le muestra juguetes para perros, correas, comederos y bebederos.

¿Por qué deberías utilizar estas estrategias de venta?

A diferencia de las tácticas de venta cruzada, en las que casi siempre existe la oportunidad de ofrecer una gama de artículos, no todos los productos son adecuados para la venta adicional.

Por lo tanto, la tendencia es ofrecer sólo los productos más populares y rentables para la venta adicional, que en consecuencia tienen un mayor potencial para otros clientes.

Tanto la venta cruzada como la venta adicional funcionan especialmente bien con los clientes existentes y fieles.

Ambas técnicas de venta permiten vender más productos y aumentar la tasa de conversión.

¿Cuándo debería usarse la venta cruzada y adicional?

Existen generalmente tres momentos claves para usar la venta cruzada y la venta adicional:

  1. Antes de la venta: Puedes mostrar en la página del producto otros productos de la misma categoría, situándolos justo debajo del producto principal o en un lateral.

  2. Durante la compra: Ofrecer venta cruzada durante el proceso de 'checkout' (en el carrito y durante/justo antes de la opción de pagar) aumenta las ventas en un 3%.

  3. Después de la compra: Al finalizar la compra puedes generar también nuevas ventas cruzadas a través de e-mails de seguimiento o follow-up e-mails.

ejemplo de venta cruzada

Ejemplo: tu cliente acaba de comprar un ordenador, ofrécele la posibilidad de elegir una impresora.

5 Trucos para la venta adicional y cruzada

1- Muestra una opción pero no de forma exagerada.

Tener demasiadas opciones disponibles no hace más que confundir al cliente potencial. Es mejor mostrar un número de productos opcionales pequeño pero relevante.

2- Presta atención a la relevancia

Enseña solamente productos que encajen y ayuden a la intención de compra del cliente. Ofrecer a un cliente la nueva cámara reflex, cuando este está buscando una cámara económica, sería potencial desperdiciado. Una batería extra o una funda para la cámara serían la mejor opción.

3- Aumenta la facturación con packs de productos (bundle product).

Proponer al cliente una cámara con funda, batería extra y tarjeta de memoria tiene sentido, ya que son productos que el cliente podría comprar de todas formas: Ofrece a tus clientes los productos adecuados directamente en un conjunto y hazles un pequeño descuento.

De este modo, tus clientes no tendrán que comprar todos los artículos por separado, sino que obtendrán directamente un agrupamiento.

4- Ofrece a tu clientela un valor añadido

Aunque el precio del producto supone un factor determinante a la hora de comprar, la creencia de que "los clientes no compran productos caros" es un mito. Otros factores a tener en cuenta son: ofertas especiales, posibles cupones de descuento, gastos de envío, valoraciones de clientes y opiniones de producto. Esto significa que el cliente tendrá más tendencia a pagar, si el producto adicional tiene mejores valoraciones y cumple las exigencias del cliente.

5- Facilite al máximo la compra sin presionar

Propone el proceso de compra lo más sencillo posible y no insistes si tu cliente dice que no. Si es complejo, el cliente no lo aceptará. Por eso la experiencia del usuario debe ser la mejor posible.

Esto puede hacerse a través de un motivo emocional: "Con la batería extra podrás sacar fotos fantásticas durante más tiempo" o usando la lógica: "Añadiendo la batería extra, el envío es gratuito".

Utiliza motivos tanto emocionales como lógicos para la compra, aumentando así la probabilidad de que se haga un pedido.

Conclusión

Poner en práctica estas tácticas en tu tienda puede resultarte muy rentable. Si encuentras los productos adecuados en el rango de precios adecuado y los ofreces en el momento oportuno, podrás aumentar las ventas de tu tienda online.

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Este artículo ha sido traducido y adaptado del original: Mehr Umsatz durch Upselling und Cross-Selling: So geht's!

 

08/08/2023

Jonas Maunichy

Jonas Maunichy

Als Content-Manager ist Jonas für die Inhalte im DACH-Markt zuständig. Seine Leidenschaft sind digitale Themen, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Online-Marketing & E-Commerce.

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