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Así aumentas el valor de la cesta de la compra

 ¿Te gustaría aumentar tus ventas? En este artículo encontrarás 5 consejos prácticos que pueden ayudarte a que así sea.

Un carrito de compra lleno

Para incrementar los ingresos en una tienda online tienes tres opciones:

  1. Conseguir más visitantes interesados (SEO, redes sociales, publicidad)
  2. Hacer que los clientes compren más a menudo
  3. Hacer que los clientes compren más cada vez

En este artículo tratamos esta última posibilidad.

Consejo 1: Envío gratuito

Para muchos vendedores online, la cuestión del envío gratuito es espinosa. A menudo, los gastos de envío son necesarios para mantener la rentabilidad. Sin embargo, puede merecer la pena ofrecer un envío gratuito.

Un estudio de Deloitte revela que el 40 % de los clientes compraría más si eso hiciera que el envío fuera gratuito. A partir de este hecho, podemos aconsejarte lo siguiente:

Si conoces el valor medio de la cesta de tus clientes, puedes determinar una cantidad que se sitúe poco por encima del AOV (Average Order Value = valor medio del pedido) a partir del cual el cliente recibe su compra gratis. Muy probablemente esto hará que se aumente el AOV y que se incrementen así tus ventas.

Son varios los estudios que prueban la efectividad de esta medida, además de que el 88 % de los compradores prefieren las tiendas online que ofrecen envíos gratuitos. Esto significa también que cada vez más clientes pulsarán el botón de comprar en lugar de darle a la X y salir de tu tienda.

Un carrito de compra abandonado

Consejo 2: Ventas adicionales y ventas cruzadas

Otra opción para aumentar el valor de la cesta de la compra es implementar las estrategias de upselling y cross selling (ventas adicionales y ventas cruzadas). Estas consisten en ofrecer productos que van en la línea de los de la cesta de la compra o que completan el producto deseado, lo que desencadena en algunos clientes una sensación de «Venga, ¿por qué no?».

  • Quien compra este jersey, puede querer tener también unos calcetines acordes
  • Quien compra un palo de golf nuevo, es posible que quiera dejar de usar su viejo carrito
  • Quien compra un ordenador nuevo como este, es posible que invierta directamente en un disco duro de 16 GB en lugar del de 8 GB
  • Quien compra pienso para gatos, puede estar interesado también en algún juguete
  • Quien se compra unas gafas de sol nuevas, posiblemente necesite también un estuche
  • ...

Como puedes ver, todos los productos tienen una opción de venta adicional o cruzada acorde.

El cliente ya está dispuesto a comprar y, por tanto, preparado para gastar algo más de dinero. Aprovecha esas ganas de comprar y recomienda a tus clientes productos acordes con su compra o mejoras en productos que tengan sentido para ellos.

Ya hemos publicado un artículo sobre ventas adicionales y cruzadas que trata el tema con más detalle.

Puedes encontrarlo aquí: Más ventas a través de la venta adicional y la venta cruzada. Así funciona. 

Consejo 3: Una recompensa por la compra

Ofrece una recompensa a los clientes a partir de un valor determinado de la cesta de la compra. Por ejemplo, puede ser un descuento en la siguiente compra. Si vuelves a situar el límite de esta recompensa algo por encima del AOV, consigues dos efectos positivos directos:

  1. El valor medio de la cesta de la compra aumenta, ya que los clientes quieren su recompensa...
  2. Invitas directamente al cliente a realizar una próxima compra en tu tienda, ya que querrá utilizar su recompensa

Consejo 4: La prueba social: valoraciones de clientes y productos

No es ningún secreto que la psicología desempeña un papel importante en el comercio electrónico: ya sea en el marketing o en la optimización de la tasa de conversión.

Los vendedores online con más experiencia saben también lo importante que es la confianza de los clientes en el proceso de compra. Esa confianza no se logra solo con sellos de calidad o grandes descripciones de productos, sino también con la prueba social, es decir, las opiniones de otros clientes.

Los clientes que pueden ver y leer valoraciones de productos tienen de media un AOV un 6 % mayor que los clientes que no leen ninguna. Las valoraciones positivas aumentan la confianza en el producto, en la tienda y, con ello, también el valor de la cesta de la compra.

Otro elemento que impulsa también la conversión que es cada vez más frecuente es el aviso de compras realizadas con éxito.

Si alguien en Teruel acaba de comprar el carro de golf Big Max Basic, el cliente potencial puede ver que hay otras personas que compran en tu tienda, lo que los motiva a convertirse también en clientes.

Consejo 5: Ofrecer envoltorios de regalo

La Navidad es anual, pero los cumpleaños, aniversarios, bodas y otras festividades se reparten durante todo el año. Por tanto, los regalos se compran también todo el año.

Para los clientes este es un buen servicio adicional que les permite no comprar papel de regalo ni envolver ellos mismos el producto, y para los vendedores online esto se traduce en un incremento potencial del valor de la cesta de la compra sin tener que añadir productos nuevos a su tienda.

Por ello, ofrecer envolver los regalos tiene sentido más allá de la Navidad. Con una pequeña casilla que los clientes pueden marcar para recibir envuelto el producto pedido puede incrementarse el AOV con un cambio menor.

Un consejo más de regalo: Las compras virales

Dos mujeres hablando

Esto no aumenta directamente el valor de la cesta de la compra, pero puede acercarte a una cantidad de clientes en los que no pensabas.

Cuando tu cliente ha pedido y pagado las mercancías, puedes invitarlo a compartir en redes sociales o por correo electrónico su compra con amigos y conocidos.

Son muy pocas las personas que hacen esto si no existe un incentivo. Sin embargo, si ofreces una recompensa (Consejo 3), con cada pedido de éxito tu tienda online se hará más conocida y es posible que gane nuevos clientes que no te conocían antes.

Puedes ir un paso más allá e implantar un sistema de recompensa por niveles. Cuantos más clientes nuevos traiga un cliente existente a tu tienda, mayor será la recompensa. En este caso, es importante incentivar a ambas partes: ofrecer una recompensa para quien invita y otra a la persona invitada.

Paypal y Dropbox han obtenido una gran cantidad de clientes nuevos mediante esta táctica.

Conclusión

Ten cuidado de no implantar todas las estrategias a la vez. Solo cuando pruebes la efectividad de cada una de las estrategias podrás estar seguro de cuál ha sido el factor que ha incrementado el valor medio de la cesta de la compra.

También tienes que comprobar si posibles descuentos tienen un efecto positivo en el volumen de ventas o si resulta más rentable no ofrecer descuentos.

¿Qué opinas de estas estrategias? ¿Las utilizas ya en tu tienda y tienes experiencias positivas? ¿Tienes en la recámara un par de elementos de crecimiento que te vayan especialmente bien? ¡Cuéntanos en los comentarios!

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