5 consejos para aumentar el valor medio del carrito de compra

¿Te gustaría aumentar tus ventas y no sabes cómo? En este artículo te damos 5 consejos prácticos que te ayudarán a lograrlo.

Un carrito de compra lleno

Para incrementar los ingresos en una tienda online tienes tres opciones:

  1. Conseguir más visitantes interesados (SEO, redes sociales, publicidad)

  2. Hacer que los clientes compren más a menudo

  3. Hacer que los clientes compren más en cada compra

En este artículo tratamos esta última opción.

Consejo Nº1: Envío gratuito

El envío gratuito es un tema delicado para muchos propietarios de tiendas. A menudo los gastos de envío son necesarios para seguir siendo rentables. Sin embargo, puede valer la pena si ofreces el envío gratuito.

Un estudio de Deloitte afirma que el 40% de los clientes compraría más para asegurar el envío gratuito.

A partir de este hecho, te aconsejamos lo siguiente: 

Si conoces el valor medio del carrito de compra de tus clientes, puedes determinar una cantidad que se sitúe un poco por encima del AOV (Average Order Value = valor medio del pedido) a partir del cual el cliente recibe su compra gratis. Muy probablemente esto hará que aumente el AOV y que incrementen así tus ventas.

Varios estudios demuestran la eficacia de esta suposición y además, el 88% de los compradores prefieren las tiendas online donde se ofrece el envío gratuito. Lo que a su vez significa que más y más compradores harán clic en el botón de compra en lugar de la X para abandonar tu tienda online.

Un carrito de compra abandonado

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Consejo Nº2: Venta adicional y cruzada

Otra opción para aumentar el valor medio del carrito de compra es implementar las estrategias de upselling y cross selling (venta adicional y venta cruzada). 

Estas estrategias consisten en ofrecer productos que van en línea con los productos del carrito o que completan el producto deseado, lo que desencadena en algunos clientes una sensación de «Venga, ¿por qué no?».

  • Quien compra este jersey, puede que quiera también unos calcetines a juego

  • Quien compra un palo de golf nuevo, es posible que quiera dejar de usar su viejo carrito

  • Quien compra un ordenador nuevo como este, es posible que invierta directamente en un disco duro de 16 GB en lugar del de 8 GB

  • Quien compra pienso para gatos, también podrías estar interesado en algún juguete

  • Quien se compra unas gafas de sol nuevas, posiblemente necesite también una funda

  • ...

Como puedes ver, en todos los productos tienes la opción de aplicar la venta adicional o cruzada.

portátil e impresora

El cliente ya está dispuesto a comprar y, por tanto, preparado para gastar algo más de dinero. 

Aprovecha esas ganas de comprar y recomienda a tus clientes productos acordes con su compra o mejoras en productos que tengan sentido para ellos.

Ya hemos publicado un artículo sobre ventas adicionales y cruzadas que trata el tema con más detalle.

Puedes encontrarlo aquí: Más ventas a través de la venta adicional y la venta cruzada ¡Así funciona! 

Consejo Nº3: Una recompensa por la compra

Ofrece una recompensa a los clientes a partir de un valor determinado de la cesta de la compra. Por ejemplo, un descuento en la siguiente compra. 

Si vuelves a situar el límite de esta recompensa algo por encima del AOV, consigues dos efectos positivos directos:

  1. El valor medio de la cesta de la compra aumenta, ya que los clientes quieren su recompensa...

  2. Invitas directamente al cliente a realizar una próxima compra en tu tienda, ya que querrá utilizar su recompensa

Consejo Nº4: La prueba social - valoraciones de clientes y productos

moneda rodando

No es ningún secreto que la psicología desempeña un papel importante en el comercio electrónico: ya sea en el marketing o en la optimización de la tasa de conversión.

Los vendedores online con más experiencia saben también lo importante que es la confianza de los clientes en el proceso de compra. 

Esa confianza no se logra solo con sellos de calidad o grandes descripciones de productos, sino también mediante la prueba social o social proof, es decir, las opiniones de otros clientes.

Los clientes que pueden ver y leer valoraciones de productos tienen de media un AOV un 6 % mayor que los clientes que no leen ninguna. 

Las valoraciones positivas aumentan la confianza en el producto, en la tienda y, con ello, también el valor medio del carrito de compra.

Otro elemento que impulsa también la conversión y es cada vez más frecuente, es el aviso de compras realizadas con éxito.

Si alguien en Teruel acaba de comprar el carro de golf Big Max Basic, el cliente potencial puede ver que hay otras personas que compran en tu tienda, lo que los motiva a convertirse también en clientes.

Checklist ganarse la confianza de los clientes

Consejo Nº5: Ofrecer envoltorios de regalo

La Navidad se celebra solamente una vez al año y el mismo día, pero los cumpleaños, aniversarios, bodas y otras festividades se reparten durante todo el año. Por tanto, los regalos se compran también todo el año.

Para los clientes este es un buen servicio adicional que les permite no comprar papel de regalo ni envolver ellos mismos el producto, y para los vendedores online esto se traduce en un incremento potencial del valor medio del carrito de compra sin tener que añadir productos adicionales en la tienda.

Por ello, ofrecer el servicio de envolver regalos tiene sentido más allá de la Navidad.

Con una simple casilla de verificación que los clientes pueden marcar para recibir envuelto el producto pedido, puede incrementarse el AOV.

Un consejo más de regalo: Las compras virales

Dos mujeres hablando

Esto no aumenta directamente el valor medio del carrito de compra, pero puede ayudarte a alcanzar una cantidad de clientes en los que no pensabas.

Cuando tu cliente ha pedido y pagado las mercancías, puedes invitarlo a compartir en redes sociales o por correo electrónico su compra con amigos y conocidos.

Son muy pocas las personas que hacen esto si no existe un incentivo. Sin embargo, si ofreces una recompensa (Consejo 3), con cada pedido de éxito tu tienda online se hará más conocida y es posible que gane nuevos clientes que no te conocían antes.

Puedes ir un paso más allá e implantar un sistema de recompensa por niveles. Cuantos más clientes nuevos traiga un cliente existente a tu tienda, mayor será la recompensa. En este caso, es importante incentivar a ambas partes: ofrecer una recompensa para quien invita y otra a la persona invitada.

Paypal y Dropbox han obtenido una gran cantidad de clientes nuevos mediante esta táctica.

Y hablando de recompensas e incentivos… ¿Has pensado en implementar la gamificación en tu ecommerce?

Por si no lo sabías, la gamificación se ha convertido en la herramienta óptima para fidelizar clientes. ¡Descubre todos sus beneficios e ideas de gamificación para tu estrategia en nuestro artículo del blog

Conclusión

Ten cuidado de no implantar todas las estrategias a la vez. 

Solo cuando pruebes la efectividad de cada una de las estrategias, podrás estar seguro de cuál ha sido el factor que ha incrementado el valor medio del carrito de compra.

También tienes que comprobar si los posibles descuentos tienen un efecto positivo en el volumen de ventas o si resulta más rentable no ofrecer descuentos.

¿Qué opinas de estas estrategias? ¿Las utilizas ya en tu tienda y tienes experiencias positivas? ¡Cuéntanos en la sección de comentarios!

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Este artículo ha sido traducido y adaptado del original: 5 Tipps, um den Warenkorbwert zu erhöhen

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