Downselling: qué es, ejemplos y estrategias para ecommerce

¿Cómo vender cuando el cliente no está muy convencido? La respuesta es el downselling (o down-selling). Además de aumentar las ventas, esta estrategia ayuda a optimizar KPIs como la recuperación de carritos abandonados, la tasa de conversión y la generación de clientes potenciales. En este artículo, te explicaremos qué es el downselling, te daremos algunos ejemplos y te mostraremos cinco estrategias para implementarlo en tu tienda online. 

ÍNDICE 

¿Qué es el downselling?  

¿Cuál es la diferencia entre upselling (venta adicional), crossselling (venta cruzada) y downselling? 

Ejemplos de downselling 

Cinco estrategias de downselling 

Conclusión

¿Qué es el downselling? 

El lema de quienes utilizan el downselling es: mejor vender algo a precio más bajo que perder un cliente. 

La estrategia del downselling consiste en concluir una compra ofreciendo al cliente un producto alternativo a un precio más bajo. 

Esta técnica de venta puede utilizarse cuando un usuario ha manifestado su intención de comprar (por ejemplo, a menudo ha consultado la página de un producto o lo ha añadido a su cesta de la compra) pero luego no ha finalizado la compra debido al precio. Por lo tanto, ofrecer una alternativa más barata puede animarles a completar el pedido. 

Aunque esto puede suponer menos beneficios a corto plazo, es una técnica muy útil para captar y retener nuevos clientes a largo plazo. 

Dado que el abandono de la cesta de la compra es un fenómeno muy común en el mundo del eCommerce, el downselling ofrece un gran potencial de mejora.  

Hay varias formas de hacerlo, veremos 5 de ellas a continuación. 

Fuente: Statista

¿Cuál es la diferencia entre upselling, cross-selling y downselling? 

En el upselling o venta adicional, ofreces un producto más caro con mayores prestaciones o funciones adicionales. Puedes hacer upselling cuando el cliente ha aceptado tu oferta y está a punto de hacer una compra. 

Con cross-selling o la venta cruzada, ofreces un producto adicional al que ya ha elegido el cliente. Puedes utilizar esta estrategia antes y después de la compra. 

Con el downselling, ofreces un producto más barato pero más antiguo o con menos prestaciones. Puedes hacer un downselling cuando un cliente ha rechazado una oferta. 

📚 Lectura recomendada:
Más ventas con la venta adicional y cruzada

Ejemplos de downselling 

Imagina que entras en una tienda con la intención de comprar un televisor nuevo. El último modelo es demasiado caro para ti, pero la vendedora te enseña un modelo con características similares, aunque más antiguo a un precio inferior, que acabas comprando. 

Otro ejemplo: quieres comprarte unas gafas de sol de marca, pero dudas por el precio. Te presentan un par de gafas de sol similares que no son de diseño a un precio mucho más bajo. 

O quieres comprar un anillo de compromiso con un diamante, pero acabas comprando uno con un brillante (esperando que nadie se dé cuenta). 

Y así sucesivamente. 

El downselling significa ofrecer a clientes alternativas similares pero más baratas. En este caso es importante saber valorar incluso la opción más barata. Así puedes ganar más con productos de marca propia o en existencias, por ejemplo. 

5 estrategias de downselling para el comercio electrónico 

El downselling es, por naturaleza, una estrategia que se aplica principalmente fuera de línea. De hecho, se trata de una negociación comercial cuyo éxito depende en gran medida de la habilidad del vendedor, que tendrá que entender las necesidades y posibilidades de compra de los clientes y deberá ser capaz de comunicar el valor de un producto alternativo (con características inferiores) a un precio más barato. 

Aunque no sea tan sencillo iniciar una transacción en línea, también puedes ofrecer un downselling en tu comercio electrónico publicando recomendaciones de productos similares. 

Veamos 5 estrategias para implantar el downselling en tu tienda online. 

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1-Añade una ventana emergente de intención de salida

Con una ventana emergente de salida o pop-up de exit intent, puedes ofrecer un producto alternativo a un visitante que, de otro modo, abandonaría tu sitio. 

Una ventana emergente de intención de salida aparece cuando un usuario en una página de producto de tu sitio mueve el cursor a la X para cerrar la ventana. En la ventana emergente, puedes informar a tu cliente potencial de que tu tienda online también ofrece una solución similar y más rentable. 

👓Lectura recomendada:
Pop Ups: cómo utilizarlas eficazmente 

2-Ofrece un paquete básico

Un ejemplo habitual de downselling es crear y ofrecer al menos dos paquetes diferentes, uno estándar y otro premium, por ejemplo. 

En este caso puedes ofrecer a quienes quieran gastar menos una buena solución, aunque sin algunos servicios adicionales. Tomemos el ejemplo del servicio de streaming Netflix. La plataforma ofrece a sus usuarios cuatro tipos de paquetes con diferentes ventajas: 

• un precio muy bajo, pero con anuncios 

• un precio reducido para un dispositivo 

• un precio ligeramente superior para dos dispositivos y contenidos Full HD 

• un precio más alto para cuatro dispositivos y contenido 4K + HDR 

Como ves, Netflix consigue atraer a un público más amplio al que probablemente no podría convencer ofreciendo un único paquete.  

📦 Sugerencia de lectura: El negocio de las suscripciones: el futuro del comercio electrónico 

3-Crea una sección dinámica en la página de inicio

Utilizando cookies o mapas de calor, puedes identificar con qué frecuencia llega un visitante en las páginas de tu sitio y qué productos ha visto, con cuáles ha interactuado, etc. 

Puedes utilizar la información que tienes sobre tus visitantes para crear una sección dinámica y personalizada para cada uno de ellos en tu página de inicio, donde puedes mostrar alternativas más baratas al producto que el usuario ha visto previamente.

4-Ofrece un periodo de prueba gratis

Otra estrategia de downselling que ayuda a convencer a un visitante para que se convierta en cliente es ofrecer la posibilidad de probar el producto de forma gratuita y sin compromiso durante un periodo de tiempo determinado. 

Para activar el servicio, se pedirá al cliente que introduzca sus datos bancarios, pero siempre tendrá la opción de suspenderlo antes de que finalice el periodo de prueba. Por lo general, ésta resulta ser una estrategia eficaz, ya que se trata de una estrategia de bajo riesgo y alta recompensa que convierte a los clientes y garantiza un customer lifetime value o valor de vida del cliente más alto. 

Fuente: YouTube 

5-Ofrece un descuento 

Técnicamente, incluso ofrecer un descuento puede considerarse un downselling. Al fin y al cabo, un descuento sigue siendo una de las opciones de venta más eficaces que lleva incluso a los consumidores más indecisos a realizar una compra. 

Sin embargo, no es aconsejable ofrecer un producto de calidad a un precio más bajo sólo para hacer una venta. Recuerda que, además de reducir el valor de tus productos, un simple descuento de 5 € supone una pérdida de: 

• 50€ en 10 ventas 

• 500€ sobre 100 

• y así sucesivamente. 

Si decides ofrecer un descuento, acuérdate de informar a tus clientes y visitantes. De este modo, podrás convertir a clientes que habían considerado tu producto, pero no pasaron a la fase de pago. 

Conclusión

Hemos visto que el downselling puede aumentar las ventas, atraer nuevos clientes y fidelizarlos. Ofrecer diferentes alternativas te permite atender las necesidades de un público más amplio y te ayudará a destacar entre la competencia. 

Empieza ya a aplicar el downselling en tu negocio online utilizando una o varias de las estrategias que hemos presentado en este artículo. 

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