Cómo calcular e impulsar tu tasa de conversión

La tasa de conversión es el indicador más fiable del éxito de un negocio online. Al analizar tu tasa de conversión, podrás mejorar elementos específicos de tu sitio web y motivar a los visitantes para que lleven a cabo las acciones deseadas, lo que, en consecuencia, aumentará tus beneficios.

Sigue leyendo para averiguar qué es la tasa de conversión, cuáles son sus variantes, cómo calcularla y qué influye en su valor.

¿Qué es una tasa de conversión?

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que llevaron a cabo la acción deseada en un sitio web. Este valor te permite medir con precisión las decisiones de tus clientes y muestra con qué frecuencia consigues convencer a tus visitantes para que, por ejemplo, realicen una compra.

Sin embargo, la tasa de conversión no tiene que estar relacionada únicamente con la finalización de la transacción. Existen tasas de conversión de diferentes tipos y su definición y cálculo dependen del propósito de la página, el anuncio o el contenido.

Calcular diferentes tasas de conversión

Hay una serie de tasas de conversión que pueden proporcionar información sobre lo que hacen los visitantes en tu tienda online. En realidad, todo se reduce a la acción específica que intenta medirse y a calcular el porcentaje del total de usuarios que realmente la lleva a cabo.

Estas son las fórmulas más importantes:

Tasa de conversión

Es la fórmula principal de entre todas las fórmulas de la tasa de conversión. Tómala como la base para todas las demás fórmulas de la tasa de conversión. Esta fórmula puede modificarse dependiendo de la acción de usuario que quieras medir.

Tasa de conversión de ventas

Al definir la «ejecución de una acción definida» como «el número de usuarios que han completado una venta», obtendrás la tasa de conversión de ventas.

Tasa de conversión de clientes potenciales

El término «cliente potencial» se refiere a una forma de obtener información de contacto de un posible cliente que podría convertirse en un cliente real.

Por ejemplo, si alguien se suscribe a tu newsletter pero aún no ha comprado nada, hay grandes probabilidades de que se convierta en un cliente en el futuro y, por lo tanto, en algún momento deberás ponerte en contacto o crear alicientes interesantes para llevar a cabo la conversión.  Si echas un vistazo a estas cifras, obtendrás la tasa de conversión de clientes potenciales.

Tasa de clics

La tasa de clics es otra tasa de conversión que tiene cierta flexibilidad. Esta fórmula puede utilizarse para medir el éxito de sus botones de llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) (por ejemplo, Comprar ahora, Más información hoy mismo, etc.), campañas por correo electrónico y otras iniciativas de marketing.

Si los datos demuestran que tus esfuerzos no están dando frutos, esto podría indicar que deberías cambiar algunos elementos de diseño de tus páginas y campañas (por ejemplo, puedes usar textos o imágenes diferentes). Quizá también merezca la pena hacer pruebas A/B para demostrar si son útiles.

Así se calcula la tasa de clics (CTR):

shutterstock/Katerina Fabianova

Tasa de descarga

¿Tu sitio web ofrece contenido gratuito u otros archivos disponibles para su descarga? Mide la tasa de descarga de los usuarios que han visitado esa página.

Tasas de microconversión

shutterstock/Lee Charlie

Si quieres calcular una tasa de microconversión, primero debes definir un proceso y sus pasos. Un ejemplo sencillo de un proceso de ventas sería el siguiente:

Hacer clic en producto > Añadir a la cesta > Carrito de compras > Completar el pedido

Al calcular la tasa de conversión de los usuarios que fueron al Carrito de compras a efectuar la compra hasta Completar el pedido, obtendrás la tasa de conversión de caja. Con ese dato, también puedes averiguar la tasa de abandono.

Si tu proceso de pago consta de varios pasos, puedes calcular una tasa de microconversión para cada paso. Así puedes averiguar en qué punto del proceso de pago tus visitantes cancelan el pedido.

Ejemplo de cálculo de la tasa de conversión de ventas:

número de ventas = 100

total de visitantes = 5000

Tasa de conversión de ventas (SCR, por sus siglas en inglés) = 100/5000 = 0,02 * 100 % = 2,00 % SCR

Esto significa que el 2 % de todos los visitantes generan una venta en tu tienda. Este cálculo también podría ser interesante para grupos especiales de visitantes. Por ejemplo, los visitantes procedentes de motores de búsqueda (quizás a través de una palabra clave especial). Esto puede ayudarte a averiguar qué acciones de marketing han funcionado bien y cuáles pueden mejorarse.

¿Qué afecta a la tasa de conversión?

La respuesta a esta pregunta no es unívoca porque, como hemos mencionado antes, la tasa de conversión y su definición dependen del objetivo previamente definido. Sin embargo, si aceptamos la versión más amplia y consideramos que el objetivo último de una tienda online es aumentar las ventas, todos los elementos del sitio web ayudan a alcanzar este objetivo: desde la primera impresión y el diseño hasta las páginas de productos y el proceso de pedido.

Por eso es tan importante supervisar, probar y optimizar los diversos elementos de tu tienda online.

Sin embargo, el escaparate en sí no es el único factor que influye en la tasa de conversión. Hay otros elementos:

• Canal publicitario: el uso de diversas estrategias de marketing (anuncios de Google, anuncios en redes sociales, SEO) atrae a usuarios con distintos grados de interés en productos o servicios específicos y, por ello, una orientación y presentación adecuadas de la oferta aumentarán la tasa de conversión.

• Dispositivo: cada vez más usuarios utilizan los dispositivos móviles para comprar online, pero aún hay muchos clientes que prefieren comprar desde el ordenador. Por lo tanto, es importante garantizar que el sitio web funcione correctamente en dispositivos móviles, la navegación sea cómoda y la velocidad de carga en todos los dispositivos sea la adecuada.

• Sector y competencia: en sectores competitivos en los que los clientes tienen la opción de elegir entre varias tiendas que ofrecen productos similares, la tasa de conversión puede ser menor debido al mayor número de opciones disponibles. El conocimiento de la marca y la reputación también son importantes.

• Región: la situación económica de un país o región puede influir en la disposición a comprar por Internet. Este aspecto es importante, sobre todo para las empresas interesadas en la expansión internacional.

• Tendencias de temporada y del mercado: Las grandes épocas de rebajas, como el Black Friday o Navidad, suelen animar a los usuarios a hacer más compras por Internet. Las distintas épocas del año pueden influir en los productos más deseados según la época.

Conclusión

La tasa de conversión es una métrica que te permite medir con precisión las decisiones de los clientes e identificar áreas de mejora. Independientemente de la finalidad del sitio, un seguimiento y una optimización adecuados son fundamentales a la hora de aumentar las conversiones. Elementos como el diseño del sitio, los canales publicitarios, la capacidad de respuesta en diferentes dispositivos o factores externos como la estacionalidad o el sector pueden tener un impacto significativo en los resultados. Tiene sentido analizar tus datos y adaptar tu estrategia para garantizar el éxito del comercio electrónico y aumentar las ventas.