3 estrategias para establecer precios en ecommerce

Muy bien, ya hemos hecho el trabajo más difícil. Has creado una marca, diseñado tu logo, montado tu tienda de comercio electrónico, encontrado proveedores para tus productos… pero, ¿a qué precios vas a venderlos?

Una de las decisiones más difíciles del comercio electrónico es la fijación de precios. Si no sabes cuál es el valor de tus productos, podrías ponerles precios demasiado altos o demasiado bajos, con lo que tanto tú como tus clientes saldrían perdiendo.

El problema es que mientras estás pensando y haciendo pruebas con los precios, tus competidores te pueden estar sacando ventaja en la guerra de precios online. Y eso no es lo que queremos. Existen 3 estrategias sencillas para fijar los precios que puedes utilizar:

Precio en función del valor

El precio en función del valor, también llamado precio en función del cliente, consiste en poner precios que dependen del valor que el cliente percibe en el producto.

Robert Cialdini ha escrito sobre esto en su libro Influencia. En un estudio realizado, una empresa estaba vendiendo un producto a un precio demasiado bajo y nadie lo compraba; pero en el momento en que decidieron subir el precio, ¡la gente empezó a comprarlo! Sucedió porque el precio generó en cierto tipo de consumidores un aumento del valor percibido. Y es que, en principio, los precios bajos no llaman la atención de ciertos clientes, que piensan que si el producto es muy barato su calidad debe ser inferior.

Es como los relojes Rolex: la gente lo compra por estatus social, sin que les importe demasiado el precio.

Así que, al fijar tus precios tienes que fijarte en tus clientes:

• ¿Quiénes son?
• ¿Qué esperan de tu tienda?
• ¿Qué los motiva a comprar tus productos?

Como ves, para aplicar correctamente esta estrategia de precios, necesitas conocer bien a tus clientes. Y la mejor manera de aprender acerca de ellos es aplicando una analítica en el sitio que haga seguimiento de los hábitos de compras de tus visitantes. Por ejemplo, supongamos que descubres que la mayoría de tus clientes buscan cupones de pago.

Podrías utilizar los datos recogidos para explorar qué es lo que tus clientes valoran más de tus productos.

Probablemente descubras que, en general, tus visitantes andan en la búsqueda de ofertas. Aunque hay algunos nichos de mercado –como el sector de artículos de lujo– cuyos clientes se preocupan menos por el precio. Si tu análisis de los datos te revela que tus clientes no son de los que están buscando ofertas, deberías evitar hacerlas.

Precio en función del mercado

Esta es una estrategia muy clara, según la cual los precios son los que dicta el mercado para los productos.

Por ejemplo, podrías hacer un recorrido por los precios que pone tu competencia a productos similares a los tuyos, y proceder en consecuencia.

Para seguir esta estrategia, ante todo necesitas:

1) Saber cuáles son tus competidores

2) Saber cómo te sitúas respecto a ellos

Una vez que tengas la comparación de tus precios con los del mercado, sabrás si son demasiado altos o demasiado bajos. Si tienes precios muy altos, podrías bajarlos para atraer a más clientes. Si tus precios son bajos, puedes subirlos y mejorar tu ganancia.

La herramienta de seguimiento de precios también te permite saber cuándo se les agota un producto a tus competidores: un momento que puedes aprovechar para hacer una agresiva campaña de ventas.

Siempre recomiendo a quien se inicia que eche una mirada a sus competidores antes de hacer ninguna otra cosa. Una vez que sepas por dónde va tu competencia, tendrás una mejor perspectiva, que te permitirá fijar tus precios de manera mucho más eficaz. De una vez, te conviene poner tus precios un poquito por debajo de la competencia, para no ofrecer exactamente lo mismo.

Otra cosa que puedes hacer si acabas de montar tu tienda y estás entrando al mercado es poner tus precios mucho más bajos que los de la competencia, como una forma de entrar rápido a un mercado nuevo.

Precio en función del coste

Esta tercera estrategia es la más fácil de implementar, simplemente tomando en cuenta los costes y tu margen de ganancia.

Empieza por calcular todos los costes que implica al producto, incluyendo absolutamente todo, desde la producción a la promoción – hasta la entrega directa desde el proveedor, si usas ese sistema.

No dejes fuera ningún coste ni gasto que conlleve el producto, como mano de obra, costes de almacenaje o mantenimiento en el inventario, etcétera.

Luego, considera tu margen de ganancia. No siempre es fácil saber qué margen necesitas ganar, pero una de las formas más sencillas y directas de determinar los márgenes de ganancia es mediante un software inteligente para rastrear los precios de la competencia.

Es una estrategia de precios útil, con la que no tienes que hacer mucha investigación de mercado ni seguimiento de tus clientes. Todo lo que necesitas saber es que tus costes estarán cubiertos, y que te queda un margen de ganancia suficiente.

Sugerencias finales

• Volviendo al libro de Robert Cialdini, allí se explica por qué las tiendas ponen precios como 0,99 € en vez de 1,00 €. La razón es puramente psicológica, ya que en la mente del consumidor parece que se está ahorrando algo. Tendría que pensarlo bien para darse cuenta de que ese 0.99 en realidad no es tan barato como parece a primera vista.
• Como sea que decidas calcular el precio de tus productos, ten siempre en tu tienda un lector de tarjetas para una mejor experiencia del cliente.
• Conoce tus márgenes. Si vendes tus productos a un precio demasiado bajo, al final saldrás perdiendo aunque llegues a tener muchos clientes. Trata de evitar una guerra de precios demasiado larga. Si tienes tus precios demasiado bajos durante mucho tiempo, cuando quieras subirlos espantarás a los clientes.
• Conoce bien tu exclusiva propuesta de venta (unique selling proposition, USP). ¿Qué es lo que te diferencia de todos los demás vendedores? ¿El servicio al cliente, los envíos gratis o alguna otra cosa? ¿O tienes un producto exclusivo que nadie más puede ofrecer? Una cosa que puedes hacer es ofrecer envío gratis para compras superiores a 30 € (o la cantidad que sea).

Al final, fijar los precios es bastante sencillo si sabes lo que estás haciendo. Escoge una estrategia, dale unos toques a tu gusto y síguela. ¡Adelante con las ventas!

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