Cómo garantizar las ventas en pleno covid
¿Cómo tiene que prepararse tu negocio para garantizar las ventas durante el covid? ¡Te lo contamos todo en este post!
A todo el mundo le gusta recibir regalos, pero ¿cómo se puede aprovechar este hecho para vender algo por Internet? A fin de cuentas, cuando el objetivo es aumentar las ventas, regalar productos tiene un primer efecto un tanto contraproducente.
Cualquier persona que desee ofrecer algo online, ya sean productos o servicios, se plantea con frecuencia la cuestión de cómo obtener nuevos clientes.
¿Es posible que los anuncios de Facebook aporten un mayor volumen de ventas o es mejor invertir en SEO? ¿Quizá también en publicidad impresa? Los obsequios y los artículos publicitarios también podrían resultar interesantes...
Pero ¿realmente pueden estos obsequios y artículos publicitarios aportar nuevos clientes?
Si estás sentado en tu escritorio, es muy probable que al menos uno de los bolígrafos que tengas a mano incluya publicidad de alguna empresa.
Se trata de un regalo promocional. Estupendo, pero pregúntate lo siguiente:
¿Eres cliente de esa empresa? ¿Tienes idea de qué es lo que dicha empresa vende?
Cuando observo el bolígrafo que tengo a mi izquierda, con la inscripción Dolomagon®, la respuesta a esa pregunta es un claro «no».
A pesar de ello, el bolígrafo parece ser el artículo publicitario favorito.
Y, aunque no se pueden subestimar algunos factores, como la conciencia de marca o brand awareness, sí cabe preguntarse si un bolígrafo va a aportar un ROI masivo.
Del mismo modo, ningún cliente va a saltar de alegría si se le adjunta un bolígrafo en algún pedido. La reacción más habitual que se puede esperar es un indiferente encogimiento de hombros.
Quien regala artículos que no tienen ningún valor para quien los recibe podría igualmente donar su presupuesto publicitario.
Quizá te hayas dado cuenta de cómo tú mismo evitas a los promotores en las ferias porque no quieres pasarte el día cargando con una bolsa de regalos llena de artículos innecesarios.
Sin embargo, los obsequios tienen un gran potencial y no habría que subestimarlos.
Utilizados de forma adecuada, los clientes asociarán tus ofertas con emociones positivas y volverán a comprar en tu tienda.
Los profesionales del marketing online son conscientes del poder de los regalos promocionales. De la misma forma, su efectividad también se ha demostrado científicamente.
La ley de la reciprocidad es un principio humano básico que se puede resumir con «según me trates, así te trataré yo».
En su libro Influence, Robert Cialdini explica que la reciprocidad es un concepto profundamente anclado en la psique humana. Uno de los ejemplos que utiliza en dicho libro es el del movimiento Hare Krishna.
En los años 70, los miembros de este grupo se desplazaban hasta las principales calles comerciales y «regalaban» flores a los transeúntes que por allí pasaban. A pesar de que muchas de estas personas se mostraban molestas ante este regalo, consiguieron reunir un gran número de donativos para la organización.
No era porque los transeúntes fueran entusiastas de los Hare Krishna, sino porque el hecho de tomar algo sin dar nada a cambio los hacía sentir mal.
Otro ejemplo sería:
¿Te acuerdas de la última vez que tomaste alguna muestra gratuita de un alimento promocional en un supermercado?
¿Cómo te sentiste?
Quizá tuviste la sensación de que le debías algo al amable señor o a la amable señora que te la ofreció, y quizá hasta te llevaste un paquete de lo que fuera.
Incluso aunque realmente no quisieras hacerlo. Tenías un sentimiento de deuda, pues esa persona había hecho algo por ti, así que ahora debías hacer tú algo por ella.
Cuando se utiliza la ley de la reciprocidad para entusiasmar a clientes potenciales o ya existentes con las bondades de la tienda o el producto propio, se puede llegar a crear una base de clientes fieles.
Sin usar ningún bolígrafo.
Existen muchos ejemplos de casos en los que los obsequios y los artículos publicitarios no solo han conseguido que se establezca una fuerte vinculación con el cliente, sino que también han aportado una gran cantidad de nuevos clientes.
En el fondo, cualquier forma de marketing trata de conseguir lo mismo:
Llamar la atención y obtener la confianza de clientes potenciales para conseguir establecer una relación.
Pero con el aumento de la competencia en el comercio electrónico, esto no es nada fácil de lograr.
Por ello, aquí encontrarás...
Estrategias que podrás aplicar para, con ayuda de obsequios y regalos promocionales, transformar a compradores interesados en clientes leales.
Todas estas estrategias se pueden implementar con rapidez. La decisión de combinarlas entre sí o de aplicarlas de forma independiente te corresponde únicamente a ti.
Echa un vistazo a las ideas de obsequios propuestas y piensa de qué forma podrías aplicarlas a tu empresa. Cualquiera de ellas tiene el potencial de aumentar la vinculación de tu clientela (y con ello, también tus ventas). ¡Pruébalo!
Empecemos:
¡Obsequios que hacen más inteligentes a tus clientes!
Puedes emplear esta estrategia de obsequios tanto para llamar la atención de clientes potenciales como para mejorar la tasa de conversión.
Un ejemplo:
Pongamos que decides centrar los esfuerzos de tu tienda en un sector concreto, como por ejemplo, el del golf. Como en cualquier otro ámbito, no serás el único proveedor que venda equipamiento para esta actividad, y tampoco los precios se diferenciarán mucho de los del resto.
Por tanto, ¿cómo puedes conseguir que los clientes te compren a ti y no a tus competidores?
Es posible que te imagines la respuesta: ¡regala algo!
Aunque cualquier golfista se alegraría de obtener cinco pelotas de golf en cada pedido, esto reduciría enormemente tu volumen de facturación.
¿No sería mejor regalar algo que no influyese negativamente en tus ventas, pero que siguiera percibiéndose como valioso?
Antes de que te pongas a darle vueltas al tema, déjame que te dé la respuesta: Ofrece un libro electrónico, un pequeño curso o una guía que suponga un valor añadido para tus clientes potenciales.
Para continuar con el ejemplo del golf, los siguientes obsequios resultarían, con toda probabilidad, de gran interés para muchos entusiastas del golf:
- Los 21 mejores campos de golf de Europa
- Tres estrategias profesionales para mejorar el hándicap
- El secreto para un putt perfecto
- Cómo se preparan los mejores golfistas del mundo antes de un gran torneo
- Curso en vídeo: El golpe de salida perfecto
Informa en tu página web y en las páginas de producto de que con cada pedido se recibirá también una guía gratuita. A pesar de que estarás ofreciendo el producto al mismo precio que el de tus competidores, irás por delante de ellos.
Tú ofreces algo gratuito; la competencia, no.
Por supuesto, estos obsequios no solo funcionan con los golfistas. En cualquier ámbito hay potencial para el uso de guías, libros electrónicos o cursos. Otro par de ejemplos:
- Los 17 mejores ejercicios de yoga para hacer en casa
- 23 deliciosas recetas de cupcakes veganas que encantarán a tus amigos
- Cómo conseguir un césped que sea la envidia de la mismísima reina. Trucos y consejos.
- Despertar lleno de energía: el secreto de un buen descanso.
- Consejos de una estilista de celebridades para el gran día
- Libro electrónico: Cambia tú mismo las ruedas de tu coche. ¡Así se hace!
- Curso: De principiante del skateboard a profesional
- La lista definitiva para tus vacaciones ¡Esto es lo que no te puedes olvidar!
- Cómo ser mejor amante y disfrutar de una noche inolvidable
- Desconectar: 7 consejos para librarse del estrés
- ...
Quizá tengas ya un par de ideas en la cabeza. Si quieres, también puedes pedir ayuda a expertos en contenido. Tal y como indicábamos al principio, este regalo promocional digital debe conseguir que tu tasa de conversión aumente.
Pero eso no es todo.
Es de suponer que un libro electrónico con el título Los 21 mejores campos de golf de Europa tan solo les resulte interesante a los aficionados al golf. Es decir, tu grupo objetivo en el caso de que tu tienda esté centrada en productos relacionados con el golf.
También puedes utilizar el libro electrónico para llamar la atención de clientes potenciales.
El proceso (simplificado) de esta campaña publicitaria sería el siguiente:
- Publicita el libro electrónico en Facebook
- Dirige a los usuarios interesados a una página de aterrizaje (landing page) sencilla
- Ofrece ahí el libro como descarga gratuita a cambio de una dirección de correo electrónico
- Envía el libro electrónico
De esta forma, utilizando un regalo promocional podrás crear una lista de direcciones de correo electrónico de clientes potenciales a los que podrás enviar publicidad sobre tu negocio e informar de nuevas ofertas.
La siguiente estrategia no emplea un artículo físico, sino un mensaje para tus clientes.
Graba un vídeo de agradecimiento
Cualquier persona que haya hecho alguna compra online lo sabe: comprar por Internet es impersonal.
Los compradores online no saben quién hay detrás de una tienda o de unos productos. La mayoría de las tiendas online son muy similares, venden los mismos productos y apenas se distinguen unas de otras.
¿Cómo puedes destacar frente a la competencia?
Una de las formas más sencillas de hacerlo es empleando un pequeño vídeo de agradecimiento.
Lo bueno de esta estrategia es que necesitas muy poco tiempo y causas una impresión muy poderosa.
Tómate unos minutos y graba un vídeo de agradecimiento.
En este vídeo deberás comunicar a tus clientes:
- Tu agradecimiento por la compra y por la confianza depositada
- Asegurarles que, en caso de problemas, estarás disponible para ellos
- Mostrarles que hay personas de verdad trabajando tras la pantalla
La mayoría de los vendedores online subestiman el último paso en el proceso de finalización de compra y, tras completar el pago, a excepción de la confirmación de pedido, no ofrecen nada más.
La transacción ha finalizado y el cliente pasa a hacer otra cosa. Una vez finalizado el proceso de compra, redirige a tu cliente a una página en la que, para su sorpresa, le espere un vídeo del vendedor. Mediante este pequeño gesto conseguirás que el cliente recuerde tu tienda.
¿Conoces alguna tienda que emplee esta estrategia?
Otra de las ventajas que ofrece es que, de este modo, tu tienda pasa a tener una cara visible. Tu cliente sabe quién le vende y le envía el producto.
De esta forma puedes establecer un vínculo personal a pesar del anonimato de Internet.
Si deseas ir un poco más allá, también puedes ofrecer a tu cliente un código de descuento u otros artículos publicitarios para su próxima compra.
«¡Como agradecimiento por tu confianza, te ofrecemos un descuento personal del 15 % en tu siguiente compra!»
Otra opción es permitir que tus clientes «trabajen» para conseguir el descuento.
«¡Muchas gracias por tu confianza! ¿Te gustaría ahorrarte un 15 % en tu próxima compra? En ese caso, ¡comparte esta página para activar tu código de descuento!»
Una vez que el cliente comparta la página de tu tienda en redes sociales, se le mostrará dicho código de descuento. La mayoría de los sistemas de tiendas ofrecen plugins que ayudan a implementar esta opción.
Para ello, solo tienes que buscar en Google lo siguiente: «Social Locker (y el sistema de tu tienda)».
Ten en cuenta que no todos los clientes de tu tienda compartirán la página con sus contactos para conseguir un descuento o un artículo publicitario. Sin embargo, puedes estar seguro de que la implementación de esta estrategia te proporcionará un aumento de las cifras de visitantes. Aun así, que un contacto de Facebook recomiende (comparta) una tienda online siempre despierta curiosidad.
Ahora ya conoces estrategias actuales para hacer uso de obsequios que no supongan un gran gasto y que gusten a tus clientes. Nuestro consejo es sencillo: ¡ponlas inmediatamente en marcha! Y, también, publicita tu oferta en Facebook.
