El principio de Pareto en el eCommerce

¿Qué es lo que vendes? ¿Cuáles son tus superventas? Apuesto a que podemos proporcionarte una respuesta exacta a esta pregunta. Este artículo te mostrará por qué es importante, por qué deberías retirar el 80 % de los productos de tu selección de productos y qué tiene esto que ver con los calcetines.

El principio de Pareto, nombrado así por Vilfredo Pareto (1848–1923), también denominado “efecto de Pareto”, establece que el 80 % de los resultados se obtiene con el 20 % del coste total. El 20 % restante de resultados requiere, con una cifra del 80 %, la mayor parte del trabajo.

La prueba de que este principio no solo es una teoría puede observarse en innumerables ocasiones. Es hora de una pequeña lección de historia:

Vilfredo observó por casualidad que el 20 % de los italianos era propietario del 80 % del país. Cuando investigó si esta relación también se producía en otras situaciones, descubrió que el 20 % de sus plantas de judía producían el 80 % de los guisantes.

¿Era eso pura casualidad?

En realidad, no. Y es que la relación 80/20 sucede, … como hemos mencionado antes, … en un número aplastante de ocasiones.

Otro par de ejemplos:

• El 20 % de los criminales cometen el 80 % de los delitos aproximadamente.
• El 20 % de los conductores son culpables del 80 % de los accidentes aproximadamente.
• El 80 % de la contaminación ambiental procede del 20 % de las fábricas aproximadamente.
• El 20 % de los productos generan el 80 % del volumen de ventas aproximadamente.
• El 20 % de la publicidad genera el 80 % de las ventas aproximadamente.
• El 20 % de los productos ocupa el 80 % de la superficie de almacén aproximadamente.
• En un estudio realizado en 2009 se descubrió que el 20 % de las principales películas generaba más del 80 % de la cuota de pantalla.
• El 80 % del tráfico de Internet se concentra en el 20 % de las páginas web aproximadamente.
• En el blog de Trusted Shops, el 20 % de los productos generan el 80 % del tráfico orgánico aproximadamente.
• etc.

Bien. Estas son cifras interesantes, pero ¿qué tiene esto que ver con mi tienda online?

Si observas el volumen de ventas de tu tienda online, es muy probable que descubras el efecto de Pareto.

¿Puede ser que también en tu caso unos pocos productos constituyan el grueso del volumen de ventas? ¿Y los innumerables productos que se venden de vez en cuando, son los que requieren un mayor uso de recursos y generan mayor estrés?

Cuando Steve Jobs volvió a tomar las riendas de Apple en 1997 redujo la gama de productos de 350 a solo 10 productos.

Y todo el mundo sabe dónde se encuentra Apple hoy…

El principio de Pareto en el e‑commerce

A todas luces merece la pena analizar la propia gama de productos. Imagínate la siguiente situación:

Eliminas del programa la mayoría de tus productos con bajo volumen de ventas. En lugar de ello, concentras tus esfuerzos y energía publicitarios, por ejemplo, en 3 productos, que mes tras mes generan el mayor volumen de ventas.

Entre nosotros.

No tiene sentido intentar competir con los gigantes de Internet, como Google, Facebook o Amazon ofreciendo miles de productos. A lo largo de los años, el gigante de Internet ha creado una red logística y se ha hecho un nombre contra los que nadie puede competir.

Sin embargo, no necesitas destronar a Amazon para operar una tienda online rentable. El mejor camino y el más lógico es convertirse en una tienda especializada.

Si solo has de preocuparte por unos pocos productos, puedes invertir más tiempo en tus páginas de producto, con el fin de destacar sobre la competencia e impresionar a los visitantes.

Y no solo eso.

De repente tendrás tiempo para diseñar una estrategia de marketing de contenidos y SEO, que atraiga día tras día a tu página visitantes interesados.

¡Por cierto! El principio de Pareto ganó su popularidad especialmente debido a la relación con la gestión del tiempo. Quien se dedique a trabajar utilizando métodos de gestión del tiempo se encontrará tarde o temprano con este principio.

Como persona operadora de tienda y empresaria, sabes que una gran parte de tu tiempo lo empleas en tareas que deben ser realizadas, pero que no son especialmente productivas.

Detectar estos procesos constituye un factor de éxito decisivo. Una vez los hayas detectado, podrás intentar mejorarlos, automatizarlos o delegarlos a otras personas. Así ganarás tiempo para aquellas cosas que generen un mayor volumen de ventas y que sean importantes.

Conclusión

Tengo la certeza de que pensar en retirar la mayoría de los productos de la gama resulta un tanto inquietante. No es baladí que tus clientes siguen esperando que tú los ofrezcas. ¿O no?

Nadie dice que, de la noche a la mañana, tengas que quedarte con 3 productos en tu gama. El proceso puede integrarse sin fisuras.

No seguir encargando aquellos productos que se compran con poca frecuencia e invertir el tiempo ganado (en logística, actualización, etc.) en tus superventas podría ser el primer paso hacia el éxito apoyándote en el principio de Pareto.

Tienes que verlo así:

Si has identificado a tu superventas y solo deseas mostrarlo a él en la tienda, ya es hora de mirar más allá.

Un ejemplo lo vemos en la tienda de calcetines Happy Socks, que se ha afianzado en el mercado como proveedor de calcetines divertidos de colores.

(happysocks.es)

¡Happy Socks solo vendía calcetines!

Al menos hasta que se afianzaron con fuerza en el mercado y construyeron una sólida clientela de base. Posteriormente se consideró que era hora de crecer.

¿Y qué podían combinar con una tienda de calcetines?

¡Ropa interior!

Con los mismos prints que ya caracterizaban a sus calcetines.

(happysocks.es)

Concentrarse en primer lugar en una sola cosa, procurar que esta funcione y, posteriormente, acometer el siguiente proyecto, es algo que también recomienda el superventas The One Thing.

Quien no quiere tener que pelearse cada día con 1000 asuntos distintos, dispone de más tiempo para las cosas bellas de la vida y, a pesar de ello, desea tener éxito (¿y quién no lo desea?) debería darle una oportunidad al principio de Pareto.