Mejora la productividad de tu equipo de ventas y evita el burnout

El sector de ventas es un entorno competitivo por naturaleza, basado en la productividad y en conseguir más contratos. Pero ese entorno puede ser abrumador y, con el tiempo, pasar factura a la salud de una persona, sobre todo su bienestar mental.  

El agotamiento puede tener una serie de efectos secundarios negativos, desde un bajón de motivación y un aumento del ausentismo hasta una disminución de la productividad y un impacto negativo en los resultados. Por lo tanto, si el objetivo es que tu equipo rinda más, lo más probable es que no funcione a largo plazo exigirles demasiado cada día. El truco está en trabajar de forma más inteligente, no más dura, para mantener la eficiencia sin caer en burnouts y problemas de salud mental. 

Gran parte de los consejos que leerás hoy se centran en tu equipo de ventas, pero también pueden aplicarse a otros equipos de tu empresa. 

1. Crea un proceso de incorporación inteligente 

El primer paso para aumentar la productividad y la eficiencia es empezar con un equipo competente, lo que requiere un proceso de incorporación eficaz. Antes de que los nuevos empleados empiecen a trabajar, edúcales sobre la cultura de la empresa para que puedan incorporarse al equipo con confianza, preparación y rapidez. Esto ayuda a las personas a ponerse manos a la obra, que es precisamente lo que se desea de un equipo productivo. 

Desde el primer día, los nuevos empleados deben conocer la historia y la misión de la empresa, cómo están estructurados los equipos y los valores de la compañía. Asegúrate de que se lleven una buena primera impresión y se sientan bienvenidos, tal y como te gustaría que se sintieran tus clientes potenciales. Después, en el transcurso de sus primeras semanas y meses, puedes centrarte en la colaboración, la formación y la creación de objetivos basados en indicadores, con revisiones periódicas para asegurarte de que van por el buen camino y se sientan apoyados.  

2. Automatiza el proceso para ahorrar tiempo y dinero 

Una de las principales causas del agotamiento laboral es, sin duda, el exceso de trabajo y la lucha por abarcarlo todo a diario. Si tus empleados tienen la sensación de que tienen que hacer horas extras para cumplir con sus tareas, algo tienes que cambiar. 

Fuente: Cerascreen

Lo más probable es que haya tareas que tu equipo realiza a lo largo del día que pueden simplificarse o eliminarse por completo. Para aumentar las ventas y mantener a tu equipo contento y saludable, la automatización es la clave. 

Por ejemplo, los correos electrónicos automatizados para prospectos, basados en ciertas acciones, pueden desempeñar un papel enorme en la eficiencia y el crecimiento de tu negocio. En 2022, Sopro, una de las principales plataformas de ventas, publicó un informe titulado "The State of Prospecting". En él se afirma que "mientras que otros canales de marketing requieren tiempo, con la prospección por email puedes responder hábilmente a una crisis, anunciar un cambio de dirección, lanzar una nueva iniciativa, aprovechar un nuevo mensaje y llegar a un nuevo público." La captación de clientes por email ahorra tiempo a tu equipo sin comprometer el servicio que ofreces. 

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Evalúa las tareas diarias que realiza tu equipo de ventas y pregúntate cuáles de ellas son repetitivas y en qué medida necesitan ser personalizadas. Los posibles culpables pueden ser los correos electrónicos de bienvenida, los seguimientos, la fidelización de clientes potenciales, las ventas adicionales y la gestión de nuevos clientes, todo lo cual puede automatizarse para liberar tiempo y aliviar el estrés de tus empleados.  

3. Mantente conectado 

Las ventas pueden ser una carrera solitaria, sobre todo para quienes trabajan a distancia, y eso puede ser perjudicial para su salud mental. Tampoco favorece a la productividad. Así que, aunque lo normal sea sentirse como un lobo solitario, hay que fomentar un entorno más colaborativo para evitar el agotamiento y aumentar la productividad.  

Hoy en día existen muchas herramientas para mejorar la colaboración entre equipos, pero también puede ser tan sencillo como ofrecer ayuda a colegas, pedir asesoramiento a un miembro del equipo o al director, o programar más reuniones individuales o de grupo para que todos tengan la oportunidad de intercambiar ideas y conectar. 

Realizar actividades sociales fuera del horario laboral también puede ser beneficioso para aliviar los sentimientos de soledad y establecer relaciones, lo que puede mejorar la motivación, fomentar la lealtad y hacer que las personas estén más motivadas para hacer mejor su trabajo. 

4. Implementa un plan de desarrollo personal  

En ventas hay muchas oportunidades de aprendizaje y desarrollo de habilidades, y también es un campo que ofrece un rápido desarrollo a quienes están dispuestos a intentarlo. Pero, en el afán por alcanzar el éxito, el personal puede agotarse y sentirse abrumado en un esfuerzo por hacer más y alcanzar los objetivos con mayor rapidez. 

Un plan de desarrollo personal puede ser una excelente forma de racionalizar los logros y hacer que el crecimiento sea tangible, manteniendo a los equipos en el buen camino sin que sientan la necesidad de hacerlo todo a la vez.  

Un plan de desarrollo personal, o PDP, es un documento en el que se definen las cualificaciones que un empleado quiere mejorar, con un calendario establecido para alcanzarlas. Jefes y empleados pueden trabajar juntos para identificar dos o tres cualificaciones principales y los pasos necesarios para desarrollarlas. Los empleados se sentirán seguros de que están progresando, sin sentirse presionados a hacer demasiado y en muy poco tiempo, para conseguir el equilibrio adecuado entre progreso y gestión.  

5. Trabaja con un mentor 

Las ventas no son necesariamente intuitivas en lo que respecta a las carreras profesionales, y a menudo se necesita la orientación y la perspectiva de alguien que ha hecho el trabajo durante un cierto tiempo. Para los nuevos empleados, en particular, la curva de aprendizaje puede ser estresante. Pero en un sector tan dinámico, es posible que los directivos y los miembros más cualificados del equipo no dispongan del tiempo o los medios necesarios para ayudar a todos los miembros del equipo a alcanzar el nivel que desean.  

Un coach o mentor de ventas independiente de la organización puede ayudar a los empleados a desarrollar sus habilidades y mantenerlos en el buen camino, para que puedan dedicar sus esfuerzos a las tareas adecuadas y lograr más en menos tiempo. Es fácil caer en la rutina cuando se hace el mismo trabajo todos los días, por lo que contar con una perspectiva y experiencia de terceros puede ayudar a los miembros del equipo a reorganizase y ver las tareas o proyectos de otra manera, así como a encontrar nuevas formas de trabajar que pueden ser más eficaces. 

6. Prioriza los clientes más grandes 

Si quieres mejorar la eficiencia, tienes que encontrar la forma de sacarle el máximo provecho a tu jornada, y para el personal de ventas eso significa centrarse en las cuentas más grandes y rentables. Esto no quiere decir que haya que dejar de lado al resto de clientes: naturalmente, todos tienen un valor que ofrecer a la empresa de un modo u otro. Pero los clientes potenciales o los que tienen mayor potencial de fidelidad deben ser prioritarios a la hora de construir y hacer crecer tu empresa, porque ofrecen un mayor valor de vida. 

Tener en cuenta el valor del tiempo de vida de un cliente potencial puede ayudar al personal a utilizar su tiempo de forma eficiente. Pueden programar su jornada en función de los objetivos que intentan alcanzar y de las cuentas prioritarias, de modo que les resulte más fácil realizar el seguimiento de los clientes y dediquen menos tiempo a cerrar contratos con clientes potenciales que no aportan tanto valor a la empresa en conjunto.  

Conclusión 

Trabajar en ventas puede ser muy ajetreado y abrumador, pero si permites que las presiones del trabajo interfieran en la salud mental de tu equipo, esto afectará a su motivación y a su capacidad para hacer bien su trabajo. Y esto tendrá a su vez un impacto negativo en la rentabilidad de tu empresa.  

Evitar el burnout es vital en cualquier puesto, pero especialmente en un entorno que requiere tanto tiempo como las ventas. Aplicando los consejos anteriores, puedes crear un espacio de trabajo más eficiente y productivo que permitirá a los empleados realizar su trabajo de forma más eficaz. 

Este artículo ha sido traducido y adaptado del original: How to Boost Your Sales Team's Efficiency and Avoid Burnout