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Cómo aprovechar la fórmula AIDA para aumentar tus ventas

En el mundo del marketing hay infinidad de estrategias, modelos, principios y teorías. Una de ellas es la fórmula AIDA. Pero ¿qué significa y cómo puedes aprovecharla para aumentar tu volumen de ventas?

La fórmula AIDA en el comercio electrónico

Si lo comparamos con estrategias de marketing relativamente nuevas como el marketing con influencers, el principio AIDA es perro viejo. El norteamericano Elmo Lewis, especialista en marketing, lo desarrolló ya en el año 1898. Se compone de cuatro fases.
Aunque el principio es antiguo, todavía se utiliza hoy en día y sigue siendo uno de los fundamentos más importantes del marketing moderno.

Pero ¿a qué hace referencia la fórmula AIDA?

Su nombre está formado por las letras con las que empiezan cada una de las fases:

  • Fase 1: Attention (atención)
  • Fase 2: Interest (interés)
  • Fase 3: Desire (deseo)
  • Fase 4: Action (acción)
La primera fase es la más importante (y la más complicada), ya que el marketing propio tiene que prevalecer sobre otras empresas y distracciones. Por tanto, lo primero que tiene que hacer el anunciante es ganarse la atención de un cliente potencial. El principio no distingue aquí entre marketing online u offline.

Conseguido esto, debe despertarse el interés en el producto de la persona destinataria del anuncio.

Una vez que los clientes potenciales han superado las dos fases, el anunciante puede dedicarse, a través de diferentes medidas, a desarrollar en el destinatario un deseo de adquirir el producto.

En la cuarta fase, se alienta a la persona destinataria a cumplir con su deseo y a llevar a cabo la acción: por ejemplo, la compra.

A poco que eches un vistazo, advertirás que este principio se emplea todavía hoy en muchas campañas publicitarias. El motivo es sencillo: ¡responde a la naturaleza humana! Los anuncios que dirigen a los clientes potenciales directamente a una página de producto estándar rara vez tienen tanto éxito como las medidas de marketing basadas en el modelo AIDA. A nadie le gusta comprar a ciegas.

Un ejemplo abstracto:

Son muy pocas las personas que se prometen rápidamente. Todo comienza con un primer contacto visual (atención); después, las dos personas se conocen mejor (interés), y, a partir de ahí, surge la idea de prometerse (deseo). Desde esta motivación, surge en algunos casos el compromiso matrimonial (acción).

Como ya se ha mencionado, la primera fase es la más importante, porque sin atención no hay acción. Sin embargo, no se trata de llamar la atención del mayor número posible de personas, sino de concentrarse en los clientes potenciales.

Por esta razón, es muy importante que filtres en la fase 1, para evitar malgastar tu presupuesto de marketing. Si solo vendes pizzas, la pregunta que debes hacer es:

«¿Te apetece una pizza deliciosa?». Y no: «¿Tienes hambre?».

Hay mucha gente que tiene hambre, pero no a todo el mundo le apetece una pizza. Cuando ya hayas llamado la atención de los apasionados de la pizza, podrás generar interés por tu oferta de pizzas de horno de piedra.

El deseo de pizza o de otro producto puede despertarse en el marketing online con una página de aterrizaje, donde se trabaja con ayuda de emociones y factores positivos o negativos.

Si el cliente potencial siente suficiente deseo por un producto y quiere comprarlo de todas maneras, debes ofrecerle la posibilidad de acción. Por tanto, la próxima vez que planees una campaña publicitaria, deberías poder tachar estos puntos:

  • ¿Pueden los clientes potenciales hacer algo con esta publicidad y su atención está garantizada?
  • ¿Despierto con ella el interés de clientes potenciales?
  • ¿Genero un deseo con mi oferta? ¿Se han dado suficientes razones para procurar que el anunciante desee comprar mi producto?
  • ¿Doy a las personas interesadas la posibilidad de pasar a la acción adecuada?

Por supuesto, cada uno de estos puntos puede optimizarse. Sin embargo, para comenzar, basta con trabajar con esta pequeña lista. Puedes aprovechar la publicidad AIDA tanto offline con publicidad en carteles u online con anuncios de Facebook.

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