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Neuromarketing: técnicas para aumentar las ventas en tu ecommerce

Imagina por un momento, que te pudieses adentrar en la mente de los usuarios para averiguar qué aspectos les llaman la atención mientras navegan por tu tienda y visualizan tus productos. ¿Sería algo extraordinario no crees? De esta manera podrías descubrir lo que de verdad les motiva a la hora de realizar un pedido y ponerlo ya en práctica. 

La buena noticia es que el neuromarketing ya lo está haciendo por ti desde hace tiempo, y ¡tiene la solución para tu ecommerce! 

BlogImage_neuromarketing

Según un estudio realizado por la Universidad Internacional de la Rioja, dos de cada cinco empresas ya utilizan el neuromarketing como estrategia de venta.

En este artículo te informaré acerca del intrigante mundo del neuromarketing, de su importancia para las tiendas online y de sus técnicas para generar más ventas. 

ÍNDICE

  1. ¿Qué es el Neuromarketing?

  2. Técnicas para aumentar las ventas

  3. Conclusión

¿Qué es el Neuromarketing? 

Según Gerald Zaltman, profesor de la escuela de negocios (Business School) de Harvard, el 95% de la toma de decisiones de compra tiene lugar en el subconsciente

Como ya te habrás dado cuenta, en la mayoría de los supermercados los productos de primera necesidad (leche, pan etc.) se encuentran al final del pasillo. Seguro que más de una vez has añadido productos al carrito que te han llamado la atención hasta llegar al pan, el único producto que realmente querías comprar desde un principio. 

Esta es, sin duda, una de tantas técnicas de neuromarketing que vivimos a diario. Y de la misma manera que las técnicas de neuromarketing se aplican a los negocios físicos, también se aplican a las tiendas online.    

Para que lo entiendas mejor, el neuromarketing es la aplicación de la neurociencia al marketing.

Esta ciencia estudia el comportamiento del cerebro humano ante una decisión de compra. Para ello hace uso de procedimientos científicos como el EEG (Electroencefalograma) y Eye Tracking, para medir las emociones y los niveles de atención y memoria de los compradores ante diferentes técnicas de marketing. 

eye tracking

Ejemplo de Eye Tracking. Las figuras de color rojo representan los aspectos de una determinada tienda online en los que el usuario pone más atención

Gracias a estos estudios, los comerciantes tienen acceso a las verdaderas motivaciones de los consumidores a la hora de realizar una compra. 

Los resultados demuestran que existen técnicas de neuromarketing aplicables a cualquier ecommerce, con el fin de facilitar el viaje de compra al consumidor y generar más ventas y conversiones. 

¡Vamos a ello!

Técnicas de neuromarketing para aumentar las ventas en tu tienda online

En el momento en el que un usuario entra en una tienda online, las técnicas de neuromarketing entran en juego. 

En ese preciso instante en el que un consumidor accede por primera vez a una tienda online, ciertas partes de su cerebro se activan provocando en él un sentimiento de aceptación o de rechazo hacia la tienda.

Esto se debe a que, por norma general, los 4 primeros segundos de visualización son suficientes para decidir si el aspecto de la tienda online es profesional e incita a seguir navegando por ella. 

Factores como los colores, la estructura del contenido, las imágenes, las categorías, la usabilidad del sitio etc. definen la profesionalidad de un ecommerce.      

Regla nº 1: ¡Tu tienda tiene que enamorar desde el principio!

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Pero el neuromarketing va más allá… A continuación te presento algunas técnicas que deberías poner ya en práctica: 

Crea contenido visual atractivo

¡Una imagen vale más que mil palabras!  

El contenido visual es uno de los principales estimulantes a la hora de tomar una decisión.

No olvides que en una tienda online los usuarios no tienen contacto con el producto. Por este motivo, la única manera de persuadir a tus clientes para que realicen la compra, es mediante una imagen de calidad que llame la atención.

  • Ofrece varias imágenes del mismo producto: Procura que los usuarios puedan ver tu producto desde todos los ángulos. Cuantas más imágenes tengas, más transparente serás.

  • Muestra los detalles del producto: Ofrece a tus visitantes la posibilidad de hacer zoom en las imágenes para que puedan ver cada detalle y hacerles sentir que tienen el producto en sus manos. 

  • Muestra el producto en acción: Muestra el producto en situaciones cotidianas con la finalidad de transmitir a tus compradores una idea de lo que se siente al tener ese producto.  

    salón naranja

Si inviertes en imágenes de productos de calidad, apelarás a las emociones de tus visitantes e incentivarás de este modo su deseo de compra.  

Hablando de mostrar el producto en acción, ¿has oído hablar de la neotenia o del principio del cachorro

El siguiente anuncio es un ejemplo claro de ello:  

Pero, ¿qué es exactamente la neotenia? 

Está demostrado que existen cánones universales de belleza ya desde el paleolítico. La preferencia por la simplicidad, las curvas, el orden y la simetría, predomina entre los seres humanos. 

figuras paleolitico

La mayoría de los animales, incluidos los humanos, nacemos con la frente abombada y ojos grandes, un principio natural que provoca emociones que reavivan el instinto maternal y de protección en los adultos. Este hecho se llama neotenia.

Según Konrad Lorenz, estas formas redondeadas despiertan la afectividad de los adultos hacia los niños o los cachorros. 

cachorros bebes adultos

Seguro que tras ver el anuncio de Scottex has pensado, “oh qué mono el cachorro”, “qué cosa más bonita” etc. y has tenido ganas por un instante de adquirir el producto que anuncian. 

Como puedes comprobar, tiene sentido aplicar la neotenia al ámbito publicitario y de marketing para provocar esta afectividad en los usuarios, reavivar sus emociones y activar así el deseo de compra.  

Muchas marcas ya conocen esta debilidad de los humanos por los bebés y cachorros, y hacen uso de la neotenia para hacer mella en los compradores. 

Aparte de Scottex, la empresa de seguros Geico también hace uso de la neotenia. Geico sustituyó a todos sus vendedores de seguros por una lagartija. 

Esto produjo un aumento en las ventas de pólizas de seguro hasta alcanzar la posición número uno en ventas en los Estados Unidos.

lagartija

La neotenia se puede aplicar a cualquier tipo de negocio. Puedes hacer uso de ella en tus anuncios en redes sociales (Facebook, Instagram etc.) para promocionar tus productos, o simplemente usarla para presentar algunos de tus productos en acción (los más vendidos por ejemplo) y así sacar un rendimiento aún mayor de ellos. 

Sin duda alguna, la neotenia es una técnica de neuromarketing muy eficaz y existen millones de opciones y maneras de aplicarla. ¡Seguro que alguna de ellas se adapta a tu ecommerce! 

Checklist sobre fotos de producto

Evita la publicidad que distraiga

Si el viaje de compra del consumidor se ve interrumpido debido a tanta publicidad en tu sitio web, provocarás un sentimiento de rechazo y saturación en el usuario. 

Si en tu tienda incluyes muchas llamadas a la acción, probablemente lo que consigas es que tus visitantes las ignoren. Al haber tantos focos de atención, el usuario no sabrá a cual dirigirse.

Lo mismo ocurre con los pop-ups o ventanas emergentes. No abuses de ellas y úsalas en muy pocas ocasiones con el fin de garantizar a tus clientes una experiencia de compra agradable.

Invierte en influencers

Según un estudio, el 56,5% de las marcas españolas encarga sus campañas con influencers a agencias especializadas. 

El marketing de influencers describe un enfoque de marketing en el que la notoriedad de una persona se utiliza para aportar más atención a un producto o a una marca.

Dulceida influencer

Colección de joyas diseñada por la influencer Dulceida para la firma María Pascual.

Sin ir más lejos, ya en 2016 el 40% de los consumidores compró algún producto influido por la recomendación de un influencer. 

productos dulceida

Según AIMC (Spain), Facebook fue, con un 80,9% de usuarios, la red social más popular en 2018 seguida de Instagram con un 51,2%. Sin embargo, a día de hoy, Instagram es la plataforma preferida para promover productos a través de los influencers. 

Lectura recomendada: ¿Qué es el marketing de Influencers?  ¿Tiene sentido para tu tienda?

Especialmente si tu número de seguidores en las redes sociales aún no es muy alto, tiene mucho sentido cooperar con los influencers y utilizar su alcance para dar a conocer tus productos y así activar el deseo de compra de tus visitantes.

Checklist para crear anuncios en Instagram

Ofrece ofertas de tiempo limitado

¡Utiliza la técnica del miedo a la pérdida!

Si el ser humano detecta que se avecinan tiempos de escasez, tenderá a comprar más de lo que necesita realmente en ese momento. Lo mismo les ocurre a los compradores online. 

Las ofertas limitadas y los productos que están apunto de agotarse, generan en el consumidor la urgencia de comprar el producto YA. 

Si ejerces un poco de presión y haces sentir a tus usuarios la necesidad de adquirir tu producto, porque si no lo compran en ese momento será imposible obtenerlo en otra ocasión, lograrás que muchos consumidores indecisos realicen la compra al instante. 

Puedes ofrecer en tu tienda un descuento llamativo con una fecha límite como por ejemplo: 

oferta tiempo limitado

Como esta, existen miles de ofertas en las que te puedes inspirar y comenzar a poner en práctica en tu tienda online. 

Otra forma de mostrar escasez a tus clientes, es mostrando la cantidad de productos en existencia. La forma más fácil de hacerlo es exponiendo la cantidad de productos en stock directamente en tus páginas de productos. 

Zalando por ejemplo, genera un sentimiento de urgencia en los usuarios tras mostrar la cantidad de pares de zapatillas disponibles al elegir la talla. 

zalando zapatillas

Sé claro con los precios

Imagínate que estás a punto de realizar una compra y a la hora de pagar te das cuenta que el precio inicial del producto ha aumentado debido a los costes de IVA, gastos de transporte, etc. ¿Cuál sería tu reacción? Seguramente te pensarías dos veces si comprar el producto o no

Hoy en día, aún existen muchas tiendas online que no son claras con los precios, y siguen mostrando al final del proceso de compra un precio distinto al que aparecía al principio.  

Aquí también se manifiesta, una vez más, el sentimiento de rechazo por parte del usuario provocando el aumento de la tasa de carritos abandonados

Asegúrate de proporcionar a tus visitantes tanta información extra como sea necesaria. Sé claro con los precios, e indica desde el principio el precio total del producto. 

claridad precios

Cuenta una historia acerca de tus productos 

Seguramente ya habrás oído hablar del famoso Storytelling. Vincular tu ecommerce o tus productos con una historia, ofrece a los usuarios una percepción totalmente diferente de tu tienda. 

Si tu negocio tiene una historia detrás, pasa de ser un comercio convencional a una tienda con carácter. 

Échale un vistazo a las storytelling que utilizan las tiendas online Decántalo y Paco Perfumerías: 

decantalo storytelling

Storytelling Decántalo

pacoperfumerias

Storytelling Paco Perfumerías

Mientras que la competencia adopta las sencillas descripciones de los fabricantes, ¡tú deberías destacar y sacar tu toque personal y creativo para describir tus productos de una forma única, y desencadenar de este modo emociones en tus visitantes! 

Productos recomendados

Como comprador online, más de una vez te habrá ocurrido que has visto un producto que no te ha terminado de convencer, has decidido echar un vistazo a la sección de “productos recomendados”, y has encontrado un producto que te ha enamorado desde el principio y finalmente lo has comprado. 

Sin duda alguna, esta sección sirve como fuente de inspiración y facilita al usuario la decisión de compra. 

Esta técnica de neuromarketing consigue que el usuario se sienta agusto mientras navega por la tienda. Y lo más importante: con esta técnica consigues que el cliente permanezca más tiempo en tu tienda y, por consiguiente, la probabilidad de añadir otros productos al carrito también aumenta.  

Puedes nombrar esta categoría de diferentes maneras: “productos recomendados”, “otros usuarios también han comprado”, “productos relacionados”, “puede que también te guste”, “clientes que vieron este artículo también vieron” etc. 

lámparas

Pero hay que tener cuidado a la hora de incluir los “productos recomendados” y no abusar de ellos. El cliente podría terminar mirando productos que realmente no quiere, y esto le causaría sensación de haberse perdido y su viaje de compra se vería interrumpido.  

Es MUY importante que esta categoría esté relacionada con el producto que el cliente quería comprar desde un principio. No se trata de presentarle cualquier producto con el pensamiento de… “algún producto caerá”.

El objetivo de esta técnica es poner a disposición del cliente productos que pensamos que podría comprar, en vista a las decisiones de compra que ha ido tomando hasta ahora.

En Retail Rocket por ejemplo, ayudan a los ecommerce a implementar tecnologías de personalización adaptando la tienda online a los intereses de cada usuario.  

¿Y qué hay de los productos más vendidos? 

Por supuesto esta sección también es de gran utilidad para, una vez más, facilitar la decisión de compra de los clientes. El famoso “top ventas de la semana” por ejemplo, sirve como prueba social y los usuarios pensarán… “si es el producto más vendido será por algo, ¡voy a comprarlo también!”

productos más vendidos-1

¡Los clásicos!

Los precios psicológicos 

En neuromarketing, los precios psicológicos son todos aquellos que terminan con decimales como ‘95 y ‘99. También los precios con números enteros terminados en dos "9" como por ejemplo 499.  

Seguramente ya conozcas desde hace tiempo el efecto que provoca estos precios en la mente humana, pero me gustaría recordarte que los precios psicológicos: 

  • Conducen al consumidor a percibir que está pagando menos

  • Están asociados al concepto de oferta en la mente humana

Las palabras clave

La palabra “gratis” por ejemplo, es una palabra muy atractiva a ojos de los compradores. Si haces uso de ella en tu tienda online en determinadas ocasiones, conseguirás retener a más de un cliente. 

Algunos ejemplos donde podrías hacer uso de las palabras clave son: 

  • Envío y devolución gratuitos

  • Participa entre los x primeros y gana… 

  • Todo a mitad de precio

  • El segundo artículo gratis

  • Añadir al carrito” en lugar de “comprar”

  • etc.

Según los últimos estudios de neuromarketing, la idea de comprar o pagar crea ansiedad en los usuarios. Por eso es más efectivo sustituir la palabra “comprar”, por otras opciones como “añadir al carrito” o "añadir a la cesta".  

 

Conclusión 

Para que tu negocio online tenga éxito, es muy importante establecer estrategias de ventas que te permitan acelerar el desarrollo de tu negocio, y así destacar de la competencia. 

Como ya has podido comprobar, las técnicas de neuromarketing son muy eficaces para crear emociones en los consumidores y aumentar así el nivel de fidelización en tu tienda. Te permiten sacar el máximo partido de tus productos, mejorando la experiencia de compra de tus usuarios para finalmente conducirlos hacia la compra. 

 

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