9 técnicas de neuromarketing para aumentar las ventas

Si conoces el subconsciente de los consumidores, serás capaz de identificar los elementos de tu sitio que motivan a los usuarios a realizar una compra con éxito. La buena noticia es que el neuromarketing está ahí para ayudarte con ello. 

Según un estudio realizado por la Universidad Internacional de la Rioja, dos de cada cinco empresas ya utilizan el neuromarketing como estrategia de venta.

En este artículo te informaré acerca del intrigante mundo del neuromarketing y de su importancia para las tiendas online. Además, te presentaré una serie de técnicas para aumentar tu tasa de ventas. 

ÍNDICE

1. ¿Qué es el Neuromarketing?

2. Técnicas para aumentar las ventas

3. Conclusión

¿Te perdiste el webinar con Adriana González Gil de Grupo Immosol sobre el neuromarketing aplicado al ecommerce?

¡No te preocupes! Aquí te dejamos la grabación.👇

¿Qué es el Neuromarketing? 

El neuromarketing es la aplicación de la neurociencia al marketing. 

Esta ciencia estudia el comportamiento del cerebro humano ante una decisión de compra. Para ello hace uso de procedimientos científicos como el EEG (Electroencefalograma) y Eye Tracking, para medir las emociones y los niveles de atención y memoria de los compradores ante diferentes técnicas de marketing. 

Según Gerald Zaltman, profesor de la escuela de negocios (Business School) de Harvard, el 95% de la toma de decisiones de compra tiene lugar en el subconsciente. 

Ejemplo de Eye Tracking. Las figuras de color rojo representan los aspectos de una determinada tienda online en los que el usuario pone más atención. (fuente: unimooc) 

Gracias a estos estudios, los comerciantes tienen acceso a las verdaderas motivaciones de los consumidores a la hora de realizar una compra. 

Los resultados demuestran que existen técnicas de neuromarketing aplicables a cualquier ecommerce, con el fin de ofrecer al consumidor un viaje de compra impecable y generar más ventas y conversiones. 

¡Vamos a ello!

Técnicas de neuromarketing para aumentar las ventas en tu tienda online

En cuanto un usuario accede a una tienda online, el neuromarketing entra en juego. En ese momento ciertas partes de su cerebro se activan provocando en él un sentimiento de aceptación o de rechazo hacia la tienda.

Esto se debe a que, por norma general, los 4 primeros segundos de visualización son suficientes para decidir si seguir navegando por la tienda o abandonarla. Por tanto...

Regla nº1: tu tienda tiene que enamorar desde el principio.

Aquí es importante que destaques tu USP (Unique Selling Proposition) o propuesta única de venta.

Pero el neuromarketing va más allá. A continuación te presento una serie de técnicas que debes poner ya en práctica.

1. Crea contenido visual atractivo

El contenido visual es uno de los principales estimulantes a la hora de tomar una decisión. Por este motivo debes ser capaz de crear fotos de producto de calidad que llamen la atención de los usuarios. 

A la hora de crear tus fotos de productos:

• Muestra el producto desde todos los ángulos

• Muestra los detalles del producto

• Muestra el producto en acción

Si inviertes en imágenes de productos de calidad, apelarás a las emociones de tus visitantes e incentivarás de este modo su deseo de compra.  

Hablando de mostrar el producto en acción, ¿has oído hablar de la neotenia o del principio del cachorro? 

El siguiente anuncio es un ejemplo claro de ello:  

Seguro que tras ver el anuncio de Scottex has pensado, “oh qué mono el cachorro”,  “qué cosa más bonita” y has tenido ganas por un instante de adquirir el producto que anuncian. 

Y esto es lo que se pretende conseguir con la neotenia, provocar esa afectividad en los usuarios, reavivar sus emociones y activar así el deseo de compra.  

Muchas marcas ya conocen esta debilidad de los humanos por los bebés y cachorros, y hacen uso de la neotenia para hacer mella en los compradores. Aparte de Scottex, la empresa de seguros Geico también hace uso de la neotenia. Geico sustituyó a todos sus vendedores de seguros por una lagartija. Esto produjo un aumento en las ventas de pólizas de seguro hasta alcanzar la posición número uno en ventas en los Estados Unidos.

¡Descarga ahora nuestro libro blanco gratuito y aprende a crear fotos y vídeos de productos que conviertan a tus visitantes en compradores!👇 

2. Elimina elementos distractores

Si en tu tienda incluyes muchas llamadas a la acción, probablemente lo que consigas es alejar al usuario del objetivo, la compra. Al haber tantos focos de atención, el usuario no sabrá a cual dirigirse, y esto provocará un sentimiento de rechazo y saturación en el usuario. 

Lo mismo ocurre con los pop-ups o ventanas emergentes. No abuses de ellas y úsalas en muy pocas ocasiones con el fin de garantizar a tus clientes una experiencia de compra agradable.

3. Invierte en influencers

El marketing de influencers describe un enfoque de marketing en el que la notoriedad de una persona se utiliza para aportar más atención a un producto o a una marca. Sin ir más lejos, el 40% de los consumidores compra influido por la recomendación de un influencer. 

Especialmente si tu número de seguidores en las redes sociales aún no es muy alto, tiene mucho sentido cooperar con los influencers y utilizar su alcance para dar a conocer tus productos y activar así el deseo de compra de tus visitantes.

Colección de joyas diseñada por la influencer Dulceida para la marca María Pascual.

4. Crea sensación de urgencia

¡Utiliza la técnica del miedo a la pérdida! Las ofertas limitadas y los productos que están apunto de agotarse, generan en el consumidor la urgencia de comprar el producto al instante. Así que benefíciate de esta técnica. 

En el siguiente ejemplo la tienda online H&M incluye una cuenta atrás creando de este modo sensación de urgencia en el usuario y anímandolo a aprovechar el descuento del 20% en todos los productos, porque si no lo aprovecha ahora, más tarde no será posible. 

Fuente: tienda online H&M

En nuestro segundo ejemplo, Zalando muestra la cantidad de productos en stock directamente en sus páginas de productos. En cuanto el usuario contemple que solo quedan 2 productos disponibles, sentirá que tiene que darse prisa a la hora de comprar ese producto porque puede que el producto no vuelva a estar disponible en un futuro. 

Fuente: Zalando

5. Sé claro con los precios

Imagínate que estás a punto de realizar una compra y a la hora de pagar te das cuenta de que el precio inicial del producto ha aumentado debido a los costes de IVA, gastos de transporte, etc.

¿Cuál sería tu reacción? Pues seguramente te pienses dos veces si comprar el producto o no. 

Hoy en día, aún existen muchas tiendas online que no son claras con los precios, y siguen mostrando al final del proceso de compra un precio distinto al que aparecía al principio. Es lo que ocurre en el siguiente ejemplo:

El precio inicial es de 720,50 € y el total a pagar son casi 800 €.

Aquí también se manifiesta, una vez más, el sentimiento de rechazo por parte del usuario provocando el aumento de la tasa de carritos abandonados, lo que equivale a pérdidas de conversiones.

Por tanto, asegúrate de ser claro con los precios e indica desde el principio el precio total del producto. 

El precio inicial que son 735 € permanece el mismo en el precio total. En cuanto el usuario contemple que la cantidad a pagar es la misma que la del principio y que además el envío es gratuito, podemos estar seguros de que comprará ese sofá.

6. Cuenta una historia  

Seguramente ya habrás oído hablar del famoso Storytelling. Cuenta una historia sobre tu tienda y/o productos (por ejemplo, el proceso de fabricación, origen. etc) para apelar de este modo a las emociones de tus visitantes.

A la hora de contar una historia, puedes hacerlo en forma de texto como lo hace la tienda online Millésima en su apartado “quiénes somos”, o ser un poco más creativo y crear un vídeo como hace la tienda online Lucía Be con la finalidad de transmitir transparencia y compartir unos minutos del día a día en la tienda con los visitantes. 

7. Recopila opiniones de clientes

Según un estudio de ONTSI, el 86,5% de los consumidores españoles se fija en las opiniones de otros compradores antes de comprar online.

Por este motivo es extremadamente importante que recopiles en tu tienda opiniones de clientes (tanto de tienda como de productos) para guiar al consumidor durante su viaje de compra. Por supuesto, cuantas más opiniones positivas recopiles, mejor. 

En las fichas de producto de la tienda online Pienso & Mascotas aparecen las estrellas de valoración. Si el usuario hace  clic sobre las estrellas, tiene la posibilidad de leer todas las opiniones que han dejado otros compradores sobre ese determinado producto.

Las opiniones sirven como prueba social y los usuarios pensarán: “si el resto de compradores está encantado con el producto será por algo, ¡voy a comprarlo también!”

Con el sistema de opinión de Trusted Shops empezarás a recopilar, gestionar y mostrar opiniones de clientes reales, tanto de tienda como de producto, de forma fácil y sencilla. 

Además, Trusted Shops es uno de los pocos partners de Google en todo el mundo, por lo que también podrás mostrar tus estrellas de valoración en Google para mejorar el SEO y SEA de tu sitio y aumentar el tráfico. 

8. Usa precios psicológicos

Los precios psicológicos son todos aquellos que terminan con decimales como ‘95 y ‘99. También los precios con números enteros terminados en dos "9" como por ejemplo 499.  

Seguramente ya conozcas desde hace tiempo el efecto que provoca estos precios en la mente humana, pero me gustaría recordarte que los precios psicológicos: 

• Conducen al consumidor a percibir que está pagando menos

• Están asociados al concepto de oferta

9. Usa términos psicológicos

La palabra “gratis” por ejemplo, es una palabra muy atractiva a ojos de los compradores. Si haces uso de ella en tu tienda online en determinadas ocasiones, conseguirás retener a más de un cliente. 

Algunos ejemplos de términos psicológicos son: 

• Envío y devolución gratuitos

• Participa entre los x primeros y gana… 

• Todo a mitad de precio

• El segundo artículo gratis

• “Añadir al carrito” en lugar de “comprar”

• etc.

💡Según los últimos estudios de neuromarketing, la idea de comprar o pagar crea ansiedad en los usuarios. Por eso es más efectivo sustituir la palabra “comprar”, por otras opciones como “añadir al carrito” o "añadir a la cesta".  

Conclusión 

Las técnicas de neuromarketing son muy eficaces para crear emociones en los consumidores. Te permiten mejorar la experiencia de compra de los usuarios para finalmente conducirlos hacia la compra. 

¡Descarga ahora nuestro libro blanco gratuito y aprende a crear descripciones de producto que conviertan!