5 consejos para aumentar el valor medio del carrito (AOV)

Aumentar el valor medio del carrito debe de ser el objetivo de cualquier tienda online. En el artículo de hoy, veremos diferentes formas de conseguir que tus clientes gasten más en tu tienda con multitud de ejemplos.

¿Qué es el valor medio del carrito?

El valor medio del carrito (AOV, por sus siglas en inglés) es la cantidad media de dinero que gastan tus clientes en cada compra.

¿Cómo calcular el valor medio del carrito?

Muchas soluciones de software para tiendas ya calculan esta cifra por ti. Sin embargo, en caso de que desees hacerlo manualmente, la fórmula es bastante sencilla. Simplemente divide los ingresos totales por el número de pedidos durante el periodo de tiempo dado.

Valor medio del carrito (AOV) = ingresos totales / número total de pedidos

Ahora que sabemos qué es el valor medio del carrito y cómo calcularlo, veamos algunas acciones que puedes llevar a cabo para aumentarlo:

Consejo Nº1: Ofrece una recompensa a partir de un valor mínimo de pedido

Existen varios tipos de recompensas que puedes ofrecer en tu tienda a partir de un valor mínimo de pedido. Comencemos con la más popular: 

• Envío gratuito

El envío gratuito es un tema delicado para muchos propietarios de tiendas, ya que a menudo los gastos de envío son necesarios para seguir siendo rentables. Sin embargo, si conoces el valor medio del carrito o AOV (Average Order Value) de tus clientes, puedes determinar una cantidad que se sitúe un poco por encima de este, a partir de la cual el cliente recibe el envío gratis.

Por ejemplo, si el valor medio de pedido en tu tienda es de 34,50 euros, puedes hacer que el umbral para el envío gratuito sea de 40 euros.

Frases como la de abajo motivan al comprador a agregar más productos al carrito. De hecho, según un estudio, el 68% de los consumidores son más propensos a comprar un producto online cuando se les ofrece la entrega gratuita. 

Fuente: farmacia4estaciones

Echa un vistazo al artículo de nuestro blog para saber más acerca de esta estrategia y cómo aplicarla en tu tienda 👉Envío gratuito: ¿debería ofrecerlo en mi tienda?

• Segundo producto gratis

El hecho de ofrecer un segundo producto gratis tras alcanzar un valor mínimo de pedido, una vez más, anima al comprador a añadir más productos al carrito, aunque esta no fuera su idea inicial. 

Procura que lo que le vayas a regalar a tu cliente complemente con el producto que añadió a la cesta. Por ejemplo, si vendes zapatos, le podrías regalar unas plantillas. Si vendes café, una taza.

Fuente: piensoymascotas

En el ejemplo de arriba, la tienda online Piensoymascotas regala un collar para perros si el cliente selecciona la opción del saco de 8Kg en lugar de 2Kg en su página de producto. 

• Descuentos

Esta es también una estrategia muy eficaz. Los descuentos por volumen (3x2), por ejemplo, son muy populares entre los comerciantes. Como te podrás imaginar, consiste en ofrecer en este caso tres productos por el precio de dos. 

Otra opción es ofrecer un descuento en la próxima compra a partir de un valor mínimo de pedido. De esta forma te aseguras de que tu cliente vuelva a comprar en tu tienda. Depende de ti del tipo de descuento que desees aplicar.

Asegúrate de que tus descuentos estén en todo momento visibles, por ejemplo, en una sección dedicada en el carrito de compra, como ocurre en el siguiente ejemplo.

Fuente: conservasemilia

En la tienda online Conservasemilia los compradores tienen la posibilidad de disfrutar de un descuento por volumen en patés. El descuento está estratégicamente colocado para invitar al usuario a agregarlo directamente al carrito. Además, aquí también se aplica la estrategia del envío gratuito. 

En este otro ejemplo, la tienda online Stikets hace uso de una ventana emergente o pop up que se abre en cuanto el usuario hace clic sobre “Añadir a la cesta”, para presentar sus superdescuentos.

Fuente: stikets

¿Quieres saber cómo utilizar las ventanas emergentes con éxito? Echa un vistazo a nuestro artículo del blog👉 Pop ups: cómo utilizarlas eficazmente

Consejo Nº2: Integra un programa de fidelización

Los programas de fidelización son más bien una estrategia para aumentar el valor medio del carrito a largo plazo. Uno de los programas de fidelización más populares es el programa de puntos. 

Las empresas implementan este tipo de programa para incitar a sus clientes a que realicen nuevas adquisiciones de sus productos, a cambio de un incentivo una vez hayan acumulado una serie de puntos. 

Por ejemplo, cada vez que el cliente gasta 1 euro en la compra, acumula 5 puntos. En cuanto haya acumulado 100 puntos, recibe 1 euro de descuento, tal y como ocurre en el ejemplo de Naturitas. Además, sus clientes también reciben puntos por otras acciones como suscribirse a la newsletter o valorar los productos que han adquirido.

Fuente: naturitas

Si premias a tus clientes con puntos que puedan intercambiar por recompensas, no sólo aumentarás el valor medio del carrito sino que también aumentarás la fidelidad con tu marca. 

Consejo Nº3: Crea sensación de urgencia y escasez

Las ofertas de tiempo limitado son una excelente opción para crear sensación de urgencia en el comprador. Si además incluyes una cuenta atrás, los usuarios sentirán aún más la necesidad de hacerse con tus productos cuanto antes. 

Este tipo de ofertas son ideales para aumentar tus ventas estacionales (Black Friday, Navidad, San Valentín, etc.). En el siguiente ejemplo, Carrefour ofrece un 15% de descuento hasta el 31 de octubre en una selección de vinos. 

Fuente: carrefour

Asegúrate de presentar tus ofertas de tiempo limitado en todas las etapas del viaje de compra de tu cliente (página de inicio, páginas de producto, checkout, etc.)

Del mismo modo, si comunicas que quedan pocas unidades en stock indicando el número exacto de un determinado producto, generas sensación de escasez y, por tanto, activas la misma sensación de miedo a la pérdida en el cerebro humano que con las ofertas de tiempo limitado, impulsando al consumidor a la acción de compra. 

Puedes indicar el número de unidades disponibles en tu estrategia de cross-selling y up-selling. Esto nos lleva al siguiente punto. 

Consejo Nº4: Upselling y Cross-selling

Otra forma relativamente fácil y eficaz de aumentar el valor medio del carrito es aplicando estrategias de upselling (también conocido como venta adicional) y cross-selling (también conocido como venta cruzada). Muchas plataformas ecommerce como Shopify y Magento ofrecen estas funciones automáticamente o en su tienda de aplicaciones.

Es un método de venta popular utilizado por muchas tiendas, incluida Amazon. Como vendedor, probablemente ya sepas que cuando los marketplaces implementan estas técnicas, pueden llevar al usuario a comprar otros productos de otros vendedores. Sin embargo, implementar esta estrategia en tu propia tienda online podría ser realmente beneficioso para tu negocio.

Ya hemos tratado los aspectos básicos en nuestro artículo sobre upselling y cross-selling, pero repasemos aquí de nuevo algunos de los conceptos:

Upselling

Con el upselling o venta adicional, tu tienda intentará que el comprador elija una versión de mayor calidad (es decir, más cara) del producto que está pensando comprar.

El down-selling también es una opción, pero en este artículo nos centraremos en el upselling.

He aquí un ejemplo sencillo de upselling: Si un comprador está buscando una televisión de 36 pulgadas, el objetivo del upselling es conseguir que gaste más y que compre el modelo de 42 pulgadas (o un modelo de 36 pulgadas mejor que el que está considerando).

El lugar más habitual para ver el upselling en acción es en la parte inferior de la página de producto. Allí, a menudo verás una sección titulada "Otros clientes también vieron" o algo similar. El usuario verá entonces otros productos similares, tal y como ocurre en el siguiente ejemplo de la tienda online Dosfarma.

Fuente: dosfarma

Cross-selling

El cross-selling o venta cruzada funciona de forma similar al upselling. En lugar de convencer al usuario para que compre un producto mejor (más caro), tratarás de venderle productos complementarios.

He aquí un ejemplo sencillo de cross-selling: si el comprador está mirando botas de montaña, puedes sugerirle unos calcetines de alta calidad o una solución impermeable para proteger sus nuevas botas después de que haya añadido el producto a su cesta (aquí puedes hacer uso de las ventanas emergentes o pop ups como en el ejemplo de arriba de stikets).

Seguro que ya has visto antes la venta cruzada en acción. Piensa en esas páginas de productos que dicen "Productos que a menudo se compran juntos" o "Completa el look". Además, puedes incluso agrupar algunos de tus productos y ofrecérselos a los compradores.

El cross-selling suele aparecer en más lugares que el upselling. Junto con las páginas de productos, la venta cruzada también se puede integrar en el checkout. Esto funciona como una especie de recordatorio para el usuario. Puede que necesite productos complementarios en su próxima compra (por ejemplo, baterías de repuesto para una cámara).

En el ejemplo siguiente, la página de producto de Dosfarma tiene integrada una sección "Comprados juntos habitualmente", en este caso son toallitas que complementan a los pañales. 

Fuente: dosfarma

Tanto si realizas upselling como cross-selling, también puede ser muy útil incluir estrellas de valoración en los productos sugeridos. Esto nos lleva al siguiente punto: la confianza.

Consejo Nº5: Aumenta la confianza de tus clientes

Ganarse la confianza de un cliente es una buena forma de conseguir que te compre (¡y te compre más!). Sin embargo, para los que compran por primera vez, puede ser difícil evaluar tu fiabilidad. Por este motivo, depende de ti transmitir confianza en tu tienda.

En el consejo anterior hemos hecho mención de las opiniones de productos. Es importante recordar que las opiniones de productos deben mostrarse dondequiera que se encuentren tus productos, no sólo en las secciones de ventas cruzadas y ventas adicionales.

Además de las opiniones de productos, querrás demostrar tu fiabilidad como tienda o proveedor de servicios (por ejemplo, entrega y atención al cliente). Por lo tanto, las opiniones de tienda o servicio deben aparecer también en todo el sitio, incluida la página de inicio.

Merece la pena mencionar aquí algunas estadísticas. Según el Digital Trust Report: 

• Las opiniones positivas fueron el factor más convincente para completar una compra por primera vez en una tienda online (66%).
• El 90% de los europeos está de acuerdo en que las reseñas auténticas aumentan la confianza en una empresa.
• El 79% de los encuestados lee las opiniones siempre o casi siempre antes de realizar una compra.

Descarga ahora el Digital Trust Report completo, una encuesta realizada a más de 700 consumidores europeos sobre la confianza en el comercio electrónico:

Si promocionas tus productos en Google (por ejemplo, Google Ads o Google Shopping), lo mejor es trabajar con un proveedor de reseñas certificado por Google para que tus estrellas de valoración aparezcan en el anuncio y así poder aumentar tu tasa de clics. Recuerda que tu reputación online va más allá de tu sitio web.

Otra forma de fomentar la confianza entre los nuevos compradores es mediante las garantías y sellos de calidad. En el caso de los sellos de calidad, puede depender del sector en el que operes y del nicho al que te dirijas (por ejemplo, comercio justo, vegano, etc.). Sin embargo, cuando se trata de garantías y protecciones, esto es útil para cualquier sector. La Protección al Comprador de 30 días de Trusted Shops ayuda a generar confianza en una marca al instante.

La tienda online masquepiensos muestra las opiniones de producto y un widget con el Sello de Calidad y Protección al Comprador de Trusted Shopsy la valoración de tienda.

Hay muchas otras cosas que puedes hacer para generar confianza en tu tienda online. Esto puede hacerse de forma sutil, como incluir información de contacto en todo el sitio web, lo que puede tranquilizar a los compradores desconfiados. Ofrece varias formas de ponerse en contacto contigo: número de teléfono, dirección de correo electrónico, redes sociales, chat o formulario de contacto.

Permite que los usuarios conozcan tu tienda a través de una página "quiénes somos" atractiva. Las publicaciones frecuentes en las redes sociales que ofrecen a los usuarios una visión entre bastidores de quién dirige tu negocio también generan confianza entre los compradores nuevos y existentes.

Bonus: Ofrece servicios adicionales

Esto también puede depender de tu nicho y sector, pero piensa en otros servicios que puedes ofrecer y que pueden aumentar el valor medio del carrito.

Por ejemplo, puedes ofrecer un servicio de envoltorio de regalos, que puede ser muy útil durante la temporada navideña y otros eventos.

Si vendes productos electrónicos, puedes ofrecer garantías adicionales o ampliadas o planes de protección.

¿Se pueden personalizar tus productos? Ofrece un servicio adicional para grabar un nombre o un mensaje en tus productos.

Conclusión

Hay muchas cosas que puedes hacer para aumentar el valor medio del carrito en tu tienda. Algunas de estas estrategias pueden ponerse en marcha hoy mismo y otras requieren más planificación para obtener beneficios a largo plazo y fidelizar a los clientes. En cualquier caso, actúa hoy mismo y contempla cómo aumenta gradualmente el valor medio de tu carrito.

¡Trusted Shops quiere ayudarte con esta tarea! Ponte hoy mismo en contacto con nuestros expertos sin compromiso y descubre más detalles sobre nuestras soluciones de confianza para tiendas online.