Direct to Consumer: ¿qué es el modelo D2C?

El Direct to Consumer (D2C), también conocido como el modelo de venta directa al consumidor, ya estaba en auge, y gracias al covid este fenómeno ha experimentado un aumento exponencial. Si estás pensando en crear tu propia marca, considera la vía D2C. ¿Qué implica este modelo de negocio? En este artículo analizamos las ventajas e inconvenientes, los ejemplos y lo que debes tener en cuenta para que tu negocio D2C tenga éxito.

dos personas recogiendo manzanas del árbol

ÍNDICE

  1. ¿Qué es el modelo D2C (o modelo de venta directa al consumidor)?

  2. El impacto del covid-19

  3. El Brick and Click

  4. Ejemplos de marcas direct-to-consumer

    - Allbirds

    - Glossier

    - Velasca

    - Veralab

  5. Ventajas e inconvenientes del D2C

  6. Reputación online

  7. Conclusión

1. ¿Qué es el modelo D2C (venta directa al consumidor)?

B2B, B2C, C2C y ahora D2C... menudo lío.

Arrojemos algo de luz sobre estos acrónimos: en primer lugar, son todos acrónimos que hacen referencia al modelo de negocio con el que una empresa decide operar y al grupo objetivo que se dirige. Veamos las diferencias.

  • B2B: Business to business, es decir, una empresa que produce y vende productos a otra empresa.

  • B2C: Business to consumer, es decir, una empresa que vende productos a y para los compradores.

  • C2C: Consumer to consumer. ¿Has visto alguna vez un smartphone puesto a la venta en eBay o en Facebook Marketplaces por un particular? Este es el caso.

  • Por último, D2C: Directo al consumidor

💡 Las empresas de venta directa al consumidor (D2C), fabrican, promocionan y venden sus productos directamente al comprador final. La idea principal es que, al prescindir de los intermediarios (es decir, los minoristas), estas marcas pueden ofrecer productos a precios más competitivos y obtener mayores beneficios.

Y los beneficios no terminan ahí. De hecho, el modelo D2C permite una relación más personalizada con los clientes y un mejor viaje de compra.

traditional retailer vs direct to consumer

Fuente: Hitachi Solutions

2. El impacto del covid-19

Más allá del simple hecho de que Internet hace posible las compras online, la nueva era del comercio electrónico ha creado muchas oportunidades para que las marcas nativas digitales alteren la forma de hacer las cosas de la vieja escuela (offline).

Además, la pandemia ha provocado un aumento de la tendencia a comprar por Internet o en lugares físicos cerca de casa, así como sancionado el cierre de muchos comercios minoristas y la aparición de una clientela cada vez más conectada e informada.

Algunos de estos cambios son obvios (por ejemplo, poder abrir un negocio sin necesidad de una tienda física). Sin embargo, con el creciente uso de Internet, elementos del negocio que antes eran incuestionables van a cambiar para siempre.

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3. El Brick and Click

El D2C no significa en absoluto que las tiendas físicas se vayan a quedar obsoletas, ni mucho menos. De hecho, para aunar las necesidades de quienes prefieren una experiencia multisensorial, hacer frente a los gigantes del comercio minorista que ofrecen productos online a precios competitivos y adaptarse a la emergencia sanitaria, muchos minoristas se han adaptado a los tiempos, creando un modelo de venta híbrido y un viaje de compra fluido para el cliente. Además, esta estrategia también puede utilizar tiendas físicas monomarca, controladas por las propias marcas.

Brick-and-Click es un modelo utilizado por los minoristas para gestionar tanto un comercio electrónico como una tienda física.

Por esta razón, muchas tiendas D2C, que a menudo comenzaron como comercio electrónico, también disponen de una ubicación física. Podrías, por ejemplo, crear una sala de exhibición donde los clientes finales puedan probar el producto antes de comprarlo in situ u online, o crear tiendas pop-up (o tiendas efímeras) para eventos especiales.

4. Ejemplos de marcas direct-to-consumer (D2C)

Incluso gigantes como Nike y Adidas han anunciado que para 2025 la mitad de sus ventas se generarán a través del D2C. Veamos algunas de las marcas que utilizan este modelo.

Allbirds

La marca de ropa se creó con una misión clara: simplificar el proceso de decisión de compra del cliente.

tienda online allbirds

Fuente: Allbirds

De hecho, la marca ofrecía inicialmente dos modelos de zapatos, sencillos, sin adornos, sin marca visible.

Ahora, en el sitio web, hay varios modelos disponibles, divididos en zapatillas para correr, calzado informal y modelos para el día a día, así como otras prendas de vestir. Pero la idea básica sigue siendo la misma, es decir, la sencillez, con el añadido de un enfoque de sostenibilidad medioambiental, ya que sus productos se crean con materias primas sostenibles, como la madera de eucalipto.

Glossier

La marca estadounidense de belleza y cuidado corporal nació de un blog. Emily Weiss, la fundadora, fue capaz de crear una comunidad online y, como resultado, una fuerte presencia en la red, lo que le permitió, además de la fama y las consiguientes ventas, recopilar comentarios y consejos sobre lo que a la gente realmente le gustaría encontrar en un producto para el cuidado de la piel.

instagram glossier

La cuenta de Instagram tiene más de dos millones de seguidores, respeta una estética muy precisa (fíjate en los colores pastel) y permite a la marca estar en contacto directo con su público.

Velasca

Velasca es un ejemplo Made in Italy que funciona. La empresa, que empezó como una tienda online de calzado hecho a mano a precios competitivos, cuenta ahora con varios locales no sólo en Italia, sino también en Francia, el Reino Unido y los Estados Unidos.

La marca ha sabido combinar digitalización y tradición, utilizando los canales online para publicitarse y ofreciendo el servicio prácticamente en cualquier lugar para vender zapatos de calidad hechos y modernizados por artesanos.

VeraLab

tienda veralab

Fuente: VeraLab

Veralab es otro ejemplo de empresa local de éxito. Su fundadora, Cristina Fogazzi (alias Estetista Clinica), se ha convertido en una de las influencers de belleza más populares de Italia gracias a su omnipresencia en las redes sociales. Entre su fama en la web, la personalización de sus productos y el respectivo packaging y una clientela que también es fanática, Estetista Clínica ha logrado crear una marca fuerte, fidelizar a sus clientes y ofrecer un viaje de compra completo.

5. Ventajas e inconvenientes del D2C

Ventajas

Como ya se ha mencionado, al no haber terceros minoristas en el proceso de distribución, los ingresos son significativamente mayores.

El D2C permite gestionar cada paso del viaje de compra del cliente y reduce el riesgo de que la calidad del servicio sea insuficiente. Esto mejora la experiencia del cliente.

Si el marketing en redes sociales se gestiona correctamente, el D2C no produce clientes, sino una base de seguidores que se identifican con tu marca y tu misión corporativa, lo que mejora las tasas de retención.

Como el producto llega al cliente sin intermediarios, puedes ofrecer una experiencia personalizada y exclusiva.

No subestimes la importancia del packaging, sobre todo teniendo en cuenta la cantidad de búsquedas y visualizaciones de vídeos en YouTube con la palabra clave "unboxing".

paquete con productos

Fuente: Greatergood

Las ventajas son, por tanto, considerables, pero, como en todo, también hay que tener en cuenta la otra cara de la moneda.

Inconvenientes

Los costes, al menos al principio, pueden suponer una inversión importante.
Los gastos de envío y almacenamiento también corren a cargo del creador de la empresa.

Si un producto es nuevo y no lo venden los gigantes de la distribución ni está respaldado por una marca ya famosa, es difícil que adquieras notoriedad e inspires confianza. Tendrás que crear una base de clientes desde cero y construir una buena reputación online. Esto nos lleva al último punto del artículo.

6. Reputación online

Cualquier modelo de negocio, y el D2C en particular, ya que hoy en día nace mayoritariamente online, no puede prescindir de una buena estrategia de marketing digital.

Además de redactores con mucha imaginación, un sitio web legible tanto en dispositivos móviles como de escritorio, imágenes llamativas y una posible colaboración con micro influencers, un factor que juega un papel incisivo en el éxito de tu marca es tu reputación online.

¿Y qué mejor manera de convencer a los clientes potenciales de que tu empresa es digna de confianza que a través del contenido generado por los usuarios, es decir, las opiniones de clientes?

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7. Conclusión

El modelo D2C conlleva sin duda algunos retos iniciales, pero si se gestiona correctamente desde el principio, puede ser extremadamente rentable.

Aprovecha tu presencia y reputación online, ofrece la posibilidad de personalizar tus productos y considera la posibilidad de ofrecer un modelo de venta híbrido que pueda inspirar digitalmente y gratificar los sentidos en la tienda, y tus esfuerzos darán sus frutos.

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Este artículo ha sido traducido y adaptado del original: Direct-to-consumer: che cos'è il modello D2C

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