¿Es realmente rentable el Drop Shipping?

Se ha escrito prácticamente de todo acerca del Drop Shipping, sin embargo, a dia de hoy todavía permanecen aspectos de este sistema de venta en los que se puede aportar algo de luz. En este artículo trataremos de hacer una aproximación lo más holística posible intentando ver el máximo número de aspectos que puedan tener impacto en un proyecto de comercio electrónico, destacando aquellos detalles en los que el hecho de usar Drop Shipping como sitema de Gestión de la Cadena de Suministro (SCM) puedan tener un impacto o deban ser tenidos en cuenta.

Ante todo, empezar por el principio

Necesitamos un plan

A estas alturas no deberíamos tener que explicar qué es el Drop Shipping.

No obstante, no puedo resistirme a aportar mi granito de arena y, para hacerlo, me voy a permitir insistir con un ejemplo que a algunos les resultará familiar.

En el comercio físico existe la figura del Vendedor a Comisión (Comisionista o Finder fee), éste dispone de un catálogo de artículos que representa dentro de su territorio y que va ofreciendo a sus clientes, quienes le ordenan pedidos que él se encarga de tramitar a los fabricantes y/o proveedores correspondientes para su envío. Estos últimos reciben y aprueban (o no) los pedidos y se encargan de tramitarlos a los clientes directamente.

En toda esta logística, la función del comisionista consiste en asegurar la correcta tramitación y resolver las incidencias. En principio, el comisionista no almacena ni compra los productos que suministra a sus clientes. Aspecto, este último, que hay que tener en cuenta dada la creciente importancia que tiene el servicio postventa y el soporte al usuario.

Si sustituimos o adaptamos algunos de los términos mencionados anteriormente (Comisionista por tienda online o e-Commerce, fabricantes y/o proveedores por Drop Shippers) veremos que El Drop Shipping es una versión digital de lo explicado más arriba.

Una de las razones de su existencia, en la medida que los proveedores tengan sistemas de gestión que les permitan automatizar esta función (API, Intercambio de ficheros planos, etc.) es la gran capacidad de negociación frente a sus clientes de Drop Shipping y la posibilidad de imponer sus reglas a una demanda atomizada (muchos pocos) ya que les ayuda a soslayar la presión en precios de la Gran Distribución (pocos muchos).

Este reciente escenario, de hecho, no es nada nuevo considerando que el comercio es una de las actividades más antiguas en la historia de la humanidad. El comercio electrónico no deja de ser comercio y como tal se rige por las mismas reglas de la oferta y la demanda desde que Cantillón las explicó allá por el S XVIII.

Circuito SCM por Drop Shipping

Lo que si cambia es el escenario; y este nuevo escenario, que es global, obliga a planificar mucho mejor nuestras acciones frente al resto del mercado, controlando muy bien nuestra oferta y sabiendo también lo mas detalladamente posible cómo es nuestro cliente para adaptar lo mejor posible nuestra oferta a la demanda. Por eso es importante disponer de un plan.

Es importante que nuestro plan de negocio contemple desde el inicio qué sistema de cadena de suministro vamos a utilizar (Drop Shipping o Convencional) ya que eso puede tener un gran impacto en el resultado de la cuenta de explotación (pérdidas y ganancias o P&L).

¿Cómo lo hacemos?

Como regla general, se podría decir que en el caso de mercados en los que dispongamos de estructura logística propia es probable que el Drop Shipping no sea la mejor aproximación.

Un ejemplo de este caso sería un comerciante que ya tiene un negocio establecido y funcionando. A priori, no necesita usar Drop Shipping ya que los costes de almacenamiento y demás costes asociados a un negocio físico, en gran medida, no desaparecerán. En ese caso, la venta Online sí que puede ayudar a complementar las oscilaciones en el negocio habitual, pero no sería imprescindible la utilización del Drop Shipping.

Otra cosa sería que este comerciante quisiera ampliar el catálogo disponible sin aumentar el stock físico, por ejemplo, en ese caso, podría ser interesante la opción de Drop Shipping.

¿Cuándo es interesante utilizar Drop Shipping?

• Cuando no disponemos de un gran conocimiento del mercado en el que queremos operar. En este caso, los bajos costes de entrada nos permiten “probar” sin arriesgar una gran inversión.

• Cuando no disponemos de una gran estructura tanto física como humana para gestionar el día a día de la tienda. En este caso, quitar peso de la gestión logístico/administrativa y concentrar esfuerzos en la gestión comercial contribuye a aportar valor.

• Cuando no disponemos de un gran presupuesto de inversión. La elección de este método de aprovisionamiento, permite optimizar la inversión en los aspectos que tienen mejor ROI.

Por eso, para ello es vital disponer de un plan de negocio lo más verosímil posible en el que hayamos invertido nuestros mejores esfuerzos, de manera que sepamos muy bien cuál es la ruta que vamos a seguir.

Disponer de un plan de marketing fundamentado con un análisis del entorno, la situación y el mercado al que nos dirigimos nos ahorrará muchos dolores de cabeza (menos dolores cuanto mejor el plan).

P&L (Pérdidas y Ganancias. La cuenta de explotación)

¿Es rentable el Drop Shipping?

¿Sale a cuenta operar por Drop Shipping? no lo sé ¿Sale a cuenta operar de modo convencional?

La discusión de este punto es prácticamente infinita (y aburrida). Vamos a intentar exponer ciertos aspectos que pueden ayudar a tomar una decisión sobre el tema.

Esquema simplificado de Cuenta de Explotación (P&L)

En el modelo que llamamos “Convencional” el comerciante se basa de una u otra forma en sus datos históricos de venta, conocimiento del mercado y experiencia para estimar qué artículos deben formar parte de su catálogo y, teniendo en cuenta su análisis, almacena lo necesario para poder atender sus ventas.

En base a esto, él es el que corre con los costes de almacenamiento y, dada la circunstancia, los proveedores le ofrecen unos precios de compra que permiten aplicar unos márgenes de explotación de los que, al final, después de compensar los costes asociados a la explotación del negocio (personal, alquileres, seguros, publicidad, promoción …), obtiene un beneficio antes de impuestos (EBIDTA) y, una vez pagados estos, el beneficio neto.

En esta estructura de costes, como sabemos, hay una serie de costes fijos que se pagan independientemente del nivel de ventas, y otros variables que están directamente relacionados con la actividad (ventas). Por tanto, es evidente que el descuento ofrecido por los proveedores no equivale directamente a beneficio ya que hay que descontar cosas de ahí. Además de que es necesario obtener un cierto nivel de ventas para llegar al umbral de beneficio.

La operación por Drop Shipping convierte una gran parte de los mencionados costes fijos (personal, alquileres, seguros, …) en variables, de manera que si se vende se pagan y si no se vende no se pagan ¿Cómo se pagan? Normalmente el precio de tarifa Drop Shipping para un producto dado es superior al precio de tarifa convencional, este diferencial se come parte de nuestro margen de explotación a cambio de eliminar una parte no pequeña de costes fijos.

Esto inicialmente suele generar dudas acerca de la rentabilidad del Drop Shipping, pero antes de tomar una decisión sobre el particular es importante recordar lo indicado anteriormente.

Generalizando un poco, se puede decir que el método convencional trabaja con el Margen de Explotación (mayor) y que el Drop Shipping trabaja con el EBIDTA menos gastos de promoción (menor).

¿Pero dónde demonios está el dinero?

Veamos ¿Es posible ganar dinero operando por Drop Shipping? Si, pero.

Esto depende mucho, como en todos los negocios, de lo acertado de la operación. Hay ciertos aspectos que hay que tener en cuenta en los que interviene tanto el acierto en las directrices comerciales de nuestro Plan de Marketing como la calidad del servicio de nuestro proveedor.

También es importante disponer de un sistema de gestión adecuado que nos permita ahorrar costes de administración mediante la automatización de la gestión del catálogo y el envío de pedidos al proveedor disminuyendo la carga de trabajo administrativa tanto aguas arriba (transacciones con el proveedor) como aguas abajo (transacciones con el cliente).

Como reglas generales en la selección del proveedor de Drop Shipping, deberíamos valorar el servicio postventa ofrecido, que acepten las devoluciones de los clientes, que no tengan fallos de stock y que actualicen su información de manera fiable, en este último punto el método de comunicación es capital para poder disponer de una buena integración con nuestro e-Commerce.

No es lo mismo disponer de una API que recoge los datos directamente de las variaciones en el ERP del proveedor, que utilizar un fichero CSV alojado en un FTP que se actualiza una vez al día ya que en el primer caso podremos disponer de una información prácticamente en línea si nuestra aplicación de gestión de Drop Shipping lo permite y en el otro caso estamos a merced de las variaciones de existencias reales en el almacén del proveedor, de manera que es más probable que sucedan roturas de stock y pedidos en falso.

Por supuesto el precio es importante, pero en los inicios no debe ser el factor más determinante. Un proveedor con buenos precios y mal servicio puede tener un impacto más negativo en nuestras ventas que otro con un servicio intachable, aunque un poco más caro.

Algo de estrategia

Si hacemos una búsqueda por cualquiera de los términos que definen cualquier rama del comercio, fácilmente veremos que hay una gran (enorme) cantidad de tiendas que ofrecen nuestros servicios o productos. Más cuanta más demanda tengan.

Esto hace que en la práctica estemos en una situación de competencia aparentemente mucho más presionada que en el comercio convencional. En un comercio convencional, nuestra competencia suele estar en nuestro propio entorno y es relativamente fácil conocerla y analizarla.

En el comercio electrónico esto es mucho más difícil por el dinamismo del sector ya que constantemente están apareciendo (y desapareciendo) nuevos competidores y porque la competencia es global; por lo tanto, tenemos que ser muy atinados en nuestro planteamiento y elegir muy bien a nuestros competidores (Por ejemplo, no planteando guerras de precios a operadores con mejores costes que nosotros).

“Bueno, pero nosotros operamos en un nicho y no tenemos competencia”

¿Seguro?

Vamos a empezar a admitir la evidencia. Ya no hay nichos. Los nichos, en general, son cosa del pasado.

En el mercado del consumo particularmente, donde el Drop Shipping tiene su expresión, no hay nichos. Puede haber mercados más grandes o más pequeños, pero todos esos mercados tienen un universo de consumidores y jugadores adaptado a su tamaño.

Lo que si es posible hacer es especializarse en un segmento de mercado y concentrar todos nuestros esfuerzos en él sin perder de vista que en la mayoría de las ocasiones estamos en un mercado de volumen, no de margen. Aquí una solución de gestión de Drop Shipping que permite establecer un catálogo concreto filtrando los artículos que queremos realmente y descartando aquellos que no nos interesan, al menos inicialmente, es de gran ayuda.

La mayoría de proveedores de Drop Shipping ofrecen catálogos muy extensos dentro de los cuales podemos encontrar productos que por una u otra razón no deseamos comercializar, bien porque no se corresponden con los hábitos de consumo del cliente al que nos queremos dirigir, bien porque le restan coherencia a nuestra oferta comercial.

💡Sugerencia de lectura: Nuevos hábitos de consumo impulsados por la covid y cómo se prepara tu negocio

Círculo Virtuoso

Es el santo grial del comercio electrónico. Un círculo virtuoso es aquel proceso en el que cada ciclo implica una mejora. Justo lo contrario de un círculo vicioso (obvio).

¿Qué significa? Un ejemplo paradigmático de círculo virtuoso es Amazon.

Amazon ha llegado a ocupar la posición que ocupa porque, en su momento, supo aplicar las tácticas del círculo virtuoso, de manera que cuanto más volumen de ventas ha ido adquiriendo, más capacidad de negociación ha tenido con los proveedores, lo que ha redundado en más beneficios que le han permitido hacer inversiones para mejorar sus ventas, que le han dado más volumen de negocio que le ha dado más poder frente a sus proveedores.

Por lo tanto, lo más importante es poder incrementar el volumen de ventas, lo que nos lleva de nuevo al Plan que mencionamos al principio. En la medida que sepamos ejecutar lo indicado en el plan adquiriremos volumen, que nos permitirá mejorar nuestras condiciones con los proveedores, que nos permitirá….

La importancia del catálogo

Existen diferentes estrategias y todas en tanto que funcionen mejor o peor para servir nuestros objetivos son más o menos válidas. Como este no es un artículo de marketing, simplemente voy a citar una, El Skimming.

Literalmente el término Skimming hace referencia a retirar sólo la nata de la leche. Creo que el símil se entiende. En términos de marketing, hace referencia al conjunto de actividades y acciones que tiene como objeto sacar provecho de la parte más interesante de un segmento de mercado. Por ejemplo, adquirir clientes innovadores, con una elevada capacidad de gasto, un cierto hábito de consumo, un estilo de vida, … depende.

Personalmente considero esta táctica muy interesante ya que nos permite planificar un crecimiento dirigiéndonos a un segmento de clientes muy determinado a quienes se les puede ir ampliando la oferta progresivamente.

En este punto, el de la ampliación de la oferta, puede surgir (y de hecho surge) la necesidad de ampliar el catálogo incorporando nuevos proveedores que configuren un panel amplio de producto. En este punto la gestión administrativa, en función del modelo de integración de proveedores Drop Shipping que tengamos en la tienda, se puede complicar bastante.

Es muy importante el uso de una solución que permita la gestión Multiproveedor incluso en modo competitivo para que una vez confeccionado el catálogo de marcas, categorías y productos que vamos a vender, el sistema de integración sea capaz de, automáticamente, seleccionar el proveedor más interesante para el cliente en cada revisión automatizada del catálogo.

Es importante advertir de la conveniencia de disponer de cierta capacidad logística, que nos permita modificar las pautas de entrega en los pedidos a proveedores de manera automática, de forma que se pueda evitar incrementar los costes de envío a nuestros clientes. Esto, si se está operando por Drop Shipping en modo Multiproveedor, tiene su importancia.

SCM por Drop Shipping Multiproveedor

Nuestra sugerencia, en la operación con Multiproveedor, es tercerizar en un único proveedor logístico todas las tareas de Cross-Docking y preparación y envío de pedidos. Un gran número de proveedores logísticos (3PL) ofrecen estos servicios. Un preciso análisis de costes nos deberá mostrar la diferencia entre la gestión propia a través de un proveedor 3PL y la gestión a través de los proveedores de Drop Shipping ya que en muchas ocasiones nos llevaremos sorpresas.

En esta estrategia de gestión Multiproveedor, el sistema de gestión que integra a los distintos proveedores de Drop Shipping debe ser capaz de “saber” qué producto pertenece a que proveedor en cada pedido para enviar las distintas ordenes a los proveedores correctos manteniendo así los costes de aprovisionamiento en las cifras correctas por Proveedor.

Así mismo, como en este modelo a priori, el transporte a nuestro 3PL correrá de nuestra cuenta es muy importante que el sistema de gestión de Drop Shipping sea capaz de comparar los productos considerando el coste en almacén no únicamente por el precio de tarifa.

También es importante disponer de una herramienta de informes potente que dé la información precisa en la gestión de las incidencias.

En la selección de proveedores, se deberían considerar seriamente los aspectos mencionados anteriormente. Una vuelta por un servicio de informes comerciales, puede resultar útil para evaluar su fiabilidad.

No debemos olvidar que estamos confiando una gran parte del porvenir de nuestro negocio a terceros sobre quienes las reclamaciones en caso de incumplimientos pueden ser complejas, y aunque no sea así, los inconvenientes que la falta de fiabilidad de un proveedor puede generar en términos de prestigio y pérdida de credibilidad nos pueden salir muy caros.

Es aquí donde la evaluación por parte de un tercero de la fiabilidad de nuestra tienda puede resultar de gran ayuda, junto con un servicio postventa de calidad para el que un sistema de reportes integrado en nuestra solución de gestión de Drop Shipping que ayude a discriminar el origen de las posibles incidencias puede resultar de gran valor.

¿Cómo elegir?

Como llevamos viendo a lo largo del artículo, al igual que en el comercio convencional, estamos actuando en un escenario en el que la toma de decisiones debe de ser meditada y analizada de la mejor manera posible. No por tener una barrera de entrada prácticamente inexistente, el ejercicio de nuestra operación va a ser menos exigente. Precisamente por la falta de barreras es muy importante acertar en la toma de decisiones.

Lobos con piel de cordero

En este contexto, el del mercado electrónico, funcionan muchos bulos. Alguno de ellos mítico. Acerca de la facilidad, la gratuidad y la sencillez que facilitan un éxito seguro sin apenas inversión y conocimientos. Lamento tener que decir que es completamente falso.

La aproximación a soluciones fáciles de aparente bajo coste suele ser engañosa (Cuando el producto es gratis, el producto eres tú), aunque haya grandes marcas referenciadas con ellas. No supone el mismo punto de partida tercerizar la logística de una operación de varios millones de Euros anuales con un jugador para el que además eres un gran proveedor, que entrar en el juego desde una suscripción gratuita. Ni es la misma aproximación ni obtienes, por supuesto, el mismo trato.

Por descontado que cuanto más ahorremos en esfuerzo que no aporta valor más mejoraremos el ROI de nuestra operación, pero es muy importante saber las limitaciones que tiene operar con ciertos jugadores. Algunas preguntas básicas que pueden clarificar la toma de decisiones:

• ¿Qué nivel de independencia tengo operando con este proveedor?

• ¿Cómo funciona la escala de costes cuando mi operación aumenta de volumen?

• ¿Puedo aprovechar la curva de experiencia de mis ventas?

• ¿Puedo negociar precios con el proveedor de origen?

• ¿Qué costes financieros tiene (comisiones TPV, recargos, etc.)?

• ¿Puedo operar con varios proveedores simultáneamente en modo competitivo?

La respuesta a las anteriores preguntas puede dar una pista acerca de lo ideal que pueda ser para nuestro plan la vinculación con unos proveedores u otros.

Una manera de decidir el modelo operativo que más nos puede interesar es comparar costes entre los diferentes modelos teniendo en cuenta dos dimensiones. Por una parte, todos los parámetros de coste de la operación para un año, por ejemplo (coste de licencias, alquileres, mantenimientos obligatorios, cargos por transacción, etc. …) y por otra, diferentes escenarios de venta en volumen de dinero y/o transacciones.

• ¿Mejoran nuestros costes cuando aumenta nuestro negocio?

• ¿Está optimizada esta mejora suficientemente?

• ¿Podemos actuar sobre todos los elementos de la cadena de suministro?

De esta manera podremos saber si determinado modelo está correctamente alineado con nuestro objetivo de negocio y por dónde tendremos que iniciar las conversaciones con nuestros proveedores en la medida que nuestro negocio evolucione.

De los compañeros de viaje que escojamos va a depender en buena medida el éxito del negocio. Así deberíamos buscar en el plano de la infraestructura tecnológica:

• Sencillez de manejo, teniendo en cuenta que vamos a operar un sistema transaccional.

• Automatización de los procesos al máximo nivel posible. Ahorro de costes de administración.

• Soporte 365^o, un único interlocutor para el máximo tipo de incidencias.

• Estructura de IT escalable y adecuada al tamaño.

En el plano de solución de gestión, soslayando a ciertos proveedores globales utilizados en la industria con plataformas de coste millonario, va a ser complejo disponer de una solución integral que ofrezca la funcionalidad necesaria por una inversión inicial contenida; por lo que, en la mayoría de los casos, vamos a tener que optar por la integración de distintos paquetes para poder disponer de una gestión correcta.

Afortunadamente, al operar por Drop Shipping, podemos eliminar de nuestras necesidades disponer de una gestión de almacenes muy sofisticada ya que eso lo proveerán por un lado los proveedores de Drop Shipping y por otro los 3PL en el caso de operar con varios proveedores diferentes.

De este modo, la cosa se “reduce” a:

• Disponer de una plataforma de alojamiento estable, sólida y con buen soporte también para las aplicaciones (WP, Prestashop, Magento, Open Cart, etc.). Sólo en caso de disponer de buenas habilidades de administración de sistemas recomendamos acudir a una solución sin soporte de aplicaciones.

• Elegir un CMS apropiado al tamaño del catálogo a manejar y con una opción base lo más completa posible.

• Elegir proveedores con sistemas de integración que permitan actualizar sus variaciones de catálogo de la manera más ágil posible y que faciliten la información más completa posible sobre categorización, marcas, ofertas, etc.

• Una integración con Drop Shipping de ciclo completo, escalable, Multiproveedor y que permita automatizar el máximo de operaciones con el proveedor, así como perfilar un catálogo adaptado a nuestro plan de negocio.

Conclusiones

El Drop Shipping representa hoy en día una gran oportunidad para empezar un negocio electrónico con unos recursos limitados y sin necesidad de hacer una gran inversión, no obstante, su margen de explotación al pasar costes fijos a variables, no es tan atractivo aparentemente. Hay que analizar con cuidado ese punto.

Debemos ser conscientes del actual nivel de competitividad del mercado electrónico, si bien el hecho que después de 10 años siga creciendo con cifras de dos dígitos en un entorno recesivo, nos permite pensar que este crecimiento genera oportunidades que podemos aprovechar.

Es importante disponer de un plan de negocio, que si bien no será inmutable, debe servir de guía.

Hay que ser muy consciente de los compañeros de viaje que se eligen y tener muy presentes sus objetivos de negocio ya que en la medida que sean afines a los nuestros podremos aprovechar las sinergias que puedan ofrecer.

Las soluciones tecnológicas que elijamos deben ser las adecuadas para nuestro escenario y tener el coste propiedad más bajo posible ya que en la mayoría de los casos vamos a estar operando en un mercado de volumen (muchos pocos) y, en esas circunstancias cada céntimo cuenta.