¿Qué influye en la decisión de compra?

La web se ha convertido en un centro comercial al que se puede acceder desde el sofá de tu hogar, a cualquier hora del día. No es fácil destacar entre la competencia, ya que cada día se van abriendo paso nuevos negocios online. Para garantizar el éxito de tu negocio, es necesario explicar qué es lo que impulsa la decisión de compra. 

ÍNDICE 

1. Internet: fuente de inspiración

2. Los sesgos cognitivos de los clientes

3. Trabaja en tu presencia online

4. Los principales sesgos

Conclusión 

Internet: fuente de inspiración

Los clientes navegan por Internet en busca de inspiración, ya que uno de los aspectos positivos de la web es que les permite comparar no sólo los precios, sino también las opiniones y sobre todo las diferentes funciones y características de los productos. 

El proceso de toma de decisiones de los consumidores ha cambiado con el crecimiento acelardo de las compras online. 

Entonces, ¿qué es lo que impulsa este proceso, que en la mayoría de los casos ocurre de forma inconsciente? ¿Cómo puedes hacer que tus productos y tu marca destaquen entre los demás y atraigan la atención de los clientes, haciéndoles preferir tu comercio electrónico sobre uno de tus competidores? 

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Los sesgos cognitivos de los clientes

La pandemia ha añadido un nivel más de complejidad al proceso de decisión de compra, ya que ha despertado la conciencia ecológica de la gente y ha creado un grupo de consumidores cada vez más exigentes, que prestan atención tanto a cómo se crean los productos como a la misión corporativa de la empresa, especialmente cuando se trata de la Generación Z. 

Además, para reaccionar rápidamente y ofrecer lo que los clientes quieren recibir, es importante establecer cuáles son los puntos clave en el proceso de decisión de compra. Es decir, dicho en términos de Think with Google, hay que poner en claro que el camino entre la activación y la compra real es muy complicado. 

Por ejemplo, en el gráfico siguiente se puede ver que los criterios de preferencia de un producto sobre otro ya no son de carácter cuantitativo (precio), sino cualitativo: las búsquedas que contienen la palabra "mejor" son mayores que las de "barato". 

Fuente: Google Trends

Esto significa que, si antes las compras se hacían según un criterio racional y medible, ahora se producen en respuesta a un desencadenante emocional. 

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Los principales sesgos cognitivos encontrados por el estudio de Google, como pueden verse en la imagen, son seis: 

Fuente: Think with Google

1. Descubrimiento de la categoría

Algunas marcas responden a las múltiples opciones con minimalismo. Del mismo modo, redactar descripciones de producto breves y concisas ayuda a que el artículo se compre más, ya que simplifica el proceso de decisión. 

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2. El poder del ahora

Es decir, según los datos de Google, cuanto más se espera para recibir un producto, menor es la disposición de compra. 

Y este punto es comprensible si se trata de tiempos de envío infinitos. 

Sin embargo, en un mundo acelerado lleno de gratificación instantánea, algunas marcas saben cómo generar entusiasmo anunciando con meses de antelación cuándo saldrá el artículo. Evidentemente, se trata de una estrategia que no puede dejarse a la suerte, y la marca debe tener en todo momento visibilidad. 

Por ejemplo, el 26 de febrero de 2021 se anunció el lanzamiento del juego Legends Pokémon Arceus para Nintendo Switch por el 25 aniversario de la serie. Este, que salió oficialmente el 28 de enero de este año, es el juego más solicitado de la historia, hasta el punto de estar ya agotado en algunos países. 

Fuente: Twitter

O, por ejemplo, quizás recuerdes cuando Nike anunció en 2011 el lanzamiento de las Air Mag, las famosas zapatillas con cordones automáticos que llevaba Martin McFly en Regreso al Futuro 2, que se agotaron en 24 horas. 

3. Prueba social

Es decir, el boca a boca. Las recomendaciones de las personas cercanas al usuario influyen profundamente en su elección, al igual que la versión digital de quienes lo experimentaron en primer lugar, es decir, en las reseñas. 

📚Lectura recomendada: Marketing de recomendación: qué es y cómo aplicarlo

💡Consejo de experto: gracias a la aplicación eTrusted, puedes gestionar cómodamente las opiniones desde tu smartphone y compartir tus favoritas en todas tus redes sociales.

4. Sesgo de escasez

Cuanto más difícil es obtener un producto, más se desea. 

Puedes crear una línea de artículos personalizados o de distribución limitada. Esta idea puede funcionar para atraer a los clientes de la Generación Z en particular. Además, para promocionar esta iniciativa, puedes abrir una pop-up store y anunciar la campaña en la página de aterrizaje de tu sitio web.

5. Sesgo de autoridad

Si tu marca se percibe como una autoridad en tu sector, la confianza que genera y la popularidad que goza crecerán. Considera la posibilidad de colaborar con influencers o, dependiendo de tu sector, organiza seminarios web dirigidos por expertos.

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6. El poder de lo gratuito

¿A quién no le gusta recibir cosas gratis? Para dar a conocer tu empresa en Internet, conseguir clientes potenciales y crear una base de clientes más satisfechos, existen varias opciones:

• Organiza un concurso en las redes sociales 

• Considera la posibilidad de incluir una muestra gratuita además del artículo comprado. Por ejemplo, si vendes productos para el cuidado del cuerpo y una persona ha comprado una crema hidratante, puedes considerar añadir una muestra gratuita de champú. Quién sabe, la próxima vez podrías vender dos productos en lugar de uno. 

• Ofrece descuentos y recompensas de fidelidad o programas de puntos por cada producto comprado 

📚Lectura recomendada: Ganarse y fidelizar al cliente con obsequios 

Trabaja en tu presencia online 

Fuente: Think with Google

El camino desde la activación (necesidad o simple deseo de comprar algo) hasta la compra puede dividirse en dos fases: la de exploración y la de evaluación. En la primera, las personas amplían sus horizontes e investigan productos, marcas y ofertas; en la segunda, reducen sus posibilidades para llegar así a una elección. 

Para que tu marca sea tomada en cuenta, es necesario que aparezca en cada una de estas etapas. De hecho, la simple exposición a una marca puede hacer la diferencia. 

Una buena estrategia de marketing digital es indispensable para aumentar tu visibilidad online. Para conseguir buenos resultados, te recomendamos:

• Trabajar en el SEO para conseguir un buen posicionamiento en las SERPs 

• Crear una comunidad en las redes sociales 

• Utilizar YouTube para contar la historia de tu marca y tus productos 

• Si también tienes una tienda física, ofrece una experiencia de compra omnicanal 

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Los principales sesgos

"Los resultados mostraron que, incluso el competidor menos efectivo, una marca ficticia de cereales, logró ganar el 28% de la preferencia de los compradores respecto de una de las marcas favoritas de los compradores cuando ofreció múltiples beneficios, incluyó opiniones categorizadas con cinco estrellas y una ofreció un 20% más del producto de manera gratuita. En la situación más extrema, una aseguradora de automóviles ficticia fue la elegida por el 87% de los consumidores cuando incluyó ventajas relacionadas con los seis sesgos en su oferta."                              Fuente: Think with Google 

Esto también es una buena noticia para las nuevas marcas que intentan crearse un nombre en Internet. 

Algunos sesgos son más influyentes que otros. Además del conocimiento de la marca, los elementos que generan más ventas son la brevedad a la hora de describir productos, la prueba social y el poder de lo gratuito. 

Conclusión 

El estudio de Google sobre el comportamiento de compra de clientes ha demostrado que, para convertir y fidelizar, se ha vuelto esencial entender lo que pasa por la cabeza de una persona dispuesta a comprar algo. 

Si conoces las ciencias sociales y utilizas los sesgos de forma responsable, aunque tu marca sea nueva, tendrás una ventaja significativa sobre la competencia. 

Trabaja en la visibilidad, escribe cuidadosamente las descripciones de tus productos, recopila y gestiona las reseñas para mostrarlas en tu tienda online. 

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Este artículo ha sido traducido y adaptado del original: Cosa guida il comportamento di acquisto?