Mucho tráfico, pocas conversiones: 5 soluciones para cambiarlo

Sin embargo, es bastante frustrante cuando entra mucho tráfico pero luego no conseguir conversiones. ¿Qué necesitas cambiar para que los clientes acaben comprando en tu tienda online?

En este artículo te presentamos 5 elementos que deberás integrar en tu ecommerce para que tu tienda online transmita confianza y para aumentar tus conversiones.

Tabla de Contenido

Calcular diferentes tasas de conversión

Analizar la situación

Obtener la información

5 elementos para más confianza y conversiones

Calcular diferentes tasas de conversión

Hay una serie de tasas de conversión que pueden arrojar información acerca de las acciones de tus visitantes en tu tienda online. En definitiva, se trata de qué acción específica estás tratando de medir y calcular el porcentaje del total de usuarios que realizan esa acción.

Aquí las fórmulas más importantes:

Tasa de conversión

Esta es la madre de todas las fórmulas de tasa de conversión. Considérala la base de todas las demás fórmulas de tasa de conversión. Esta fórmula se puede modificar según la acción del usuario que quieras medir.

Tasa de conversión = número de visitantes que ejecutan una acción definida/número de visitantes de todos los sitios web (*100 por ciento)

Tasas de conversión micro

Si deseas calcular una tasa de conversión micro, primero debes definir un proceso y sus pasos. Un ejemplo sencillo de un proceso de ventas sería:

Hacer clic en el producto > Añadir a la cesta > Cesta de compra > Finalizar pedido

Al calcular la tasa de conversión de Cesta de compra > Finalizar pedido, obtendrás la tasa de abandono de pago.

Tasa de abandono de pago = número de ventas (pedidos finalizados)/número de visitantes en el área de pago (*100 por ciento)

Si tienes varios pasos en tu proceso de compra, puedes calcular una tasa de conversión micro para cada paso. Así podrás averiguar en qué lugar tus visitantes interrumpen el proceso de pago.

Ejemplo de cálculo de tasa de conversión de ventas:

número de ventas = 100

total de visitantes = 5000

Tasa de conversión de ventas (TCV) = 100/5000 = 0,02*100 % = 2,00 % TCV

Esto significa que el 2 % de todos tus visitantes generan una venta en tu tienda. Este cálculo también tendría interés para grupos especiales de visitantes. Por ejemplo, los visitantes procedentes de motores de búsqueda (quizá a través de una palabra clave especial). Esto puede ayudarte a determinar qué acciones de marketing han funcionado bien y cuáles pueden mejorarse.

Analizar la situation

Una vez que las cifras están sobre la mesa, es hora de la introspección: analizar tu sitio es esencial.

Que te dé su opinión alguien que no esté implicado en tu proyecto. Insiste en que los comentarios sean sinceros, así que mejor dejar tu ego de lado.

Google tiene Google Analytics, una herramienta gratuita destinada a cualquiera que tenga un sitio web y que te da tanta información acerca de cómo los usuarios interactúan con tu sitio web que simplemente es de uso obligado para cualquier empresario. Google ofrece incluso cursillos gratuitos en línea para que aprendas a sacar el máximo provecho de su herramienta de analítica web.

Sin entrar en demasiados detalles, te diré que ciertas estadísticas te serán muy útiles para averiguar los puntos débiles de tu web. Aquí una lista de algunas de las más importantes:

• Conversión de visitantes nuevos o únicos: separar las conversiones de visitantes reincidentes y las de los nuevos puede ser muy útil para optimizar tu sitio hacia los nuevos visitantes.

• Fuentes de tráfico entrante: ¿tus visitantes llegan por consultas en motores de búsqueda, en sitios de recomendaciones o escribiendo directamente la dirección en su navegador?

• Tasa de rebote: ¿con qué frecuencia los nuevos visitantes abandonan tu sitio web sin hacer nada?

• Páginas de salida: ¿desde qué páginas se está saliendo la gente de tu sitio?

• Duración media de la sesión: ¿cuánto tiempo pasan los visitantes de verdad en tu sitio? ¿Unos segundos? ¿Unos minutos? ¿Unas horas?

La verdad es que hay muchas otras métricas útiles, pero puedes empezar por estas y tener cierta idea de lo útil que puede ser Google Analytics. Todas las estadísticas anteriores pueden ayudarte a entender cómo es el viaje de un cliente por tu sitio web. Encuentra las páginas, los botones y las imágenes de tu web que hacen que salgan de tu sitio sin comprar nada, y optimízalas.

Obtener la información

Como ya se ha mencionado, hay muchos factores que pueden contribuir a la falta de conversiones en tu sitio. Sin embargo, si te anuncias en Google o Facebook (o en cualquier otro lugar) y estás recibiendo mucho tráfico con pocas conversiones, es muy probable que tengas que vigilar tanto tus páginas de aterrizaje como tus anuncios.

Páginas de aterrizaje

Si tus anuncios atraen tráfico a tu web, pero te das cuenta de que la gente se sale muy rápidamente, o si tu tasa de rebote está por encima del 80 %, es hora de echar un vistazo a tu página de aterrizaje. He aquí una lista de preguntas importantes que debes hacerte:

• ¿Cómo se ve la primera plana de tu sitio (la parte que aparece por primera vez en la pantalla del usuario)? ¿Cuál es la primera impresión de los visitantes a tu web?

• ¿La calidad de imagen es lo suficientemente buena?

• ¿Las imágenes de los productos tienen un aspecto profesional?

• ¿La página infunde confianza?

• ¿La página de aterrizaje tiene un diseño profesional?

• ¿Los formulario son simple, legible y fácil de usar? ¿ también con un smartphone?

• ¿El producto de la página de aterrizaje coincide con el del anuncio?

• ¿El precio del producto supone una desconexión inmediata?

• ¿Hay suficiente información del producto en la página?

• ¿Es atractivo el texto?

• ¿Está clara la llamada a la acción?

• ¿Hay demasiadas llamadas a la acción?

• ¿La página de aterrizaje se carga lo suficientemente rápido?

• ¿La página de aterrizaje se adapta a dispositivos móviles?

• ¿Aparece un mensaje emergente tipo SPAM demasiado rápido? Piensa en usar en su lugar una ventana emergente de salida.

Si tus imágenes se ven con esta calidad, olvídate de conversiones.

Te recomendamos la siguiente checklist gratuita para aprender más en cuanto a tus páginas de producto.

Tus anuncios

Si de verdad sientes que el problema no está en la página de aterrizaje, es hora de volver a mirar tus anuncios. Hay varias cosas que tener en cuenta: veamos algunos aspectos de los anuncios que suelen poder optimizarse.

• ¿Tu anuncio es engañoso?
• ¿El producto del anuncio coincide con la página de aterrizaje?
• ¿Te estás dirigiendo a demasiadas personas y te llegan (caros) clics que no tienen valor?
• ¿Estás pujando demasiado por esos clics y tienes un ROAS (retorno sobre el gasto publicitario) bajo?
• ¿Tus anuncios se publican en el momento óptimo? Comprueba la analítica de los momentos con más éxito y limita los anuncios a las horas/los días en que funcionen mejor.
• ¿Tus anuncios se muestran en los sitios correctos? (Con Facebook, puedes elegir entre feeds de noticias móviles/de escritorio, Instagram, columna derecha, etc.).
• ¿Tus anuncios están anticuados? Rótalos con nuevas imágenes y titulares.
• ¿Has hecho pruebas A/B para ver qué anuncios funcionan mejor?
• ¿Las palabras clave a las que te diriges son las mejores?

Después de dejar un tiempo un anuncio de FB, lo analizamos y lo optimizamos para que tenga un alcance mucho mayor.

Entre Google Analytics, Google Ads y Facebook Power Editor (Ads Manager), puedes conseguir mucha información sobre la eficacia de tus anuncios y optimizarlos. Como ya se ha mencionado, hay muchos cursos gratuitos y tutoriales para que aprendas a analizar y mejorar tus anuncios.

5 elementos para más confianza y conversiones

Ahora que has analizado tu sitio web, seguro que encuentras lo que más te conviene para empezar en nuestra lista de 5 medidas que puedes tomar (y sí, es un proceso continuo, pero que vale la pena).

1. Accesibilidad y servicio al cliente

Al contrario de cuando se compra en una tienda física, en las tiendas online la gran mayoría de las transacciones son llevadas a cabo sin la presencia de una persona física en la que apoyarse. Por este motivo, es necesario que te asegures de que el cliente pueda contactar contigo de inmediato para resolver cualquier duda que tenga al instante y evitar así que abandone tu sitio. 

Ofrece a tus clientes varias formas de ponerse en contacto contigo (número de teléfono, correo electrónico, chat en vivo, etc.) y actúa con rapidez ante su petición o incidencia. 

En aquellos productos en los que la decisión de compra debe ser tomada rápidamente, el contacto telefónico o el chat en vivo pueden ser de gran utilidad.

De hecho, según el Estudio de Atención al Cliente elaborado por Vocex, el teléfono es el canal favorito de los compradores españoles (57%) para contactar con el servicio de atención al cliente de una tienda online.

💡 Sugerencia de lectura:
Cómo ofrecer un servicio de atención al cliente de calidad para mejorar las opiniones de tu ecommerce

2. Métodos de pago

Asegúrate de ofrecer en tu ecommerce un amplio abanico de opciones de pago y de que estas estén visibles en tu sitio antes de que el cliente inicie la compra. 

Si ofreces pocas formas de pago, entre ellas por ejemplo el pago por adelantado, los usuarios desconfiarán de ti y podrían llegar a la conclusión de que se trata de una tienda fraudulenta. 

Si vendes en el extranjero o tienes pensado hacerlo, asegúrate también de ofrecer los métodos de pago preferidos por los ciudadanos de los países en los que operes.

Las formas de pago preferidas por los consumidores españoles son actualmente:

1. Tarjeta de débito

2. Paypal

3. Tarjeta de crédito fin de mes

3. Fotos y vídeos de producto

Debido a que cada vez más marcas apuestan por la venta online, las opciones que encuentran los usuarios a la hora de comprar por internet son infinitas. Por este motivo, es esencial que crees contenido visual de calidad que impacte a tus visitantes para que decidan realizar sus compras en tu tienda. 

A la hora de crear fotos y vídeos de producto, presta atención a lo siguiente:

• Procura que los usuarios puedan ver tu producto desde todos los ángulos.

• Muestra cada detalle del producto por muy pequeño que sea.

• Muestra el producto en acción para transmitir a tus compradores una idea de lo que se siente al tener ese producto.

¿Te perdiste el webinar con Montse Labiaga de Fotografía eCommerce sobre cómo crear fotos y vídeos de productos que conviertan y las tendencias visuales que estamos viviendo?

¡La presentación fue todo un exitazo!, así que te recomiendo que le eches un vistazo a la grabación.👇

4. Sello de Calidad

Un Sello de Calidad sirve como muestra de que la tienda ha sido examinada por un proveedor externo para garantizar la seguridad en las compras. 

Como puedes observar en la siguiente gráfica, los sellos de calidad se han convertido en un elemento decisivo de compra de muchos consumidores, y esto es algo que como comerciante online debes tener en cuenta. 

¿A la hora de decidirse a comprar en un determinado sitio web, tiene en cuenta si está adherido a un sello de calidad o código ético de confianza online? (%)

Fuente: ONTSI El comercio electrónico en España, edición 2020

Uno de los sellos más populares en toda Europa es el de Trusted Shops. 

Además, aquellas tiendas online que ostentan este sello, ofrecen automáticamente a sus clientes una garantía de reembolso gratuita para el comprador. Un motivo más para confiar en la tienda online y realizar las compras en ella. 

“El Sello de Calidad junto con la garantía de reembolso para el comprador transmiten mucha confianza a nuestros usuarios. Sin lugar a duda, las ventas han aumentado en nuestro negocio gracias a estos elementos de confianza.” 

5. Opiniones de clientes

Ser reconocido y tener una buena reputación online, incrementa la confianza y conversiones. Y una buena reputación online se consigue, entre otras cosas, mediante la recopilación de opiniones de clientes y una buena gestión de las mismas.

Las opiniones de clientes son una prueba social y juegan un papel crucial en el viaje de compra del usuario. Gracias a estas, el consumidor encuentra información importante acerca de la fiabilidad de una tienda, la calidad del servicio y calidad del producto y, en base a estas opiniones, realiza la compra en la tienda o no. 

Más del 85% de los españoles se fija en las opiniones de tienda y productos de otros clientes antes de comprar productos online. (fuente: ONTSI)

Además del Sello de Calidad junto con la garantía para el comprador, Trusted Shops también ofrece un sistema de opiniones para que las tiendas online puedan recopilar, gestionar y mostrar opiniones de clientes reales, tanto de tienda como de producto, de forma fácil y sencilla. Y lo mejor es que mediante el Gestor de Reputación tienes la opción de publicar las opiniones recopiladas no solo en la plataforma de Trusted Shops, sino también en otras plataformas de opinión como Trustpilot y Google My Business.

Para finalizar, Trusted Shops es uno de los pocos partners de Google en todo el mundo, por lo que también podrás mostrar tus estrellas de valoración en Google para mejorar el SEO y SEA de tu sitio y aumentar el tráfico. Más información sobre cómo mostrar estrellas de valoración en Google aquí. 

Conclusión

Al analizar tus diferentes tasas de conversión puedes obtener información valiosa sobre lo que funciona con tu diseño, así como la eficacia de tus campañas de marketing. Una vez identificados tus problemas, es hora de actuar y optimizar tu sitio web. Al recibir comentarios, realizar ajustes y comparar tus resultados, seguro que aumentarás tus tasas de conversión.

Recuerda: ¡confiar en una tienda online equivale a una mayor tasa de ventas! Aunque tengas que hacer ajustes grandes o pequeños, todo forma parte del proceso. No te dejes desanimar por una estadística negativa de nada y lucha por el éxito.

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